Por Luis Enrique Aguilera Berzunza 

Ciberopolis 

En el artículo de hoy me centraré en mostrarte doce distintas herramientas de marketing que pueden ser una excelente forma para fortalecer tu presencia de marca y al mismo tiempo innovar en la promoción de ventas de tus productos o servicios, si es que hoy en día no las utilizas.

Debes saber que todas estas herramientas que presentaré pueden ayudarte a cumplir cualquier objetivo de venta que te propongas en tu pyme o negocio, así mismo te ayudarán a introducir más fácilmente nuevos artículos de tu marca, aumentar tu participación de mercado o incrementar el volumen de ventas de una marca en específico. Ahora bien, pasemos a revisarlas:

 1.  Muestras gratis:

Esta herramienta consiste en regalar una muestra en pequeña cantidad de un producto para que un consumidor tenga que probarlo y le sea más fácil reconocerlo la próxima vez que lo vea en el mercado. Es preciso apuntar que es una de las formas más eficaces y comunes de introducir al mercado un nuevo producto, por lo que sí es tu caso, debes considerar esta estrategia en tu plan de promoción, aunque tiene la gran desventaja de ser muy cara por todo el aparato de distribución y producción que tu empresa deberá asumir para dar a conocer el producto.

 2.  Precio especial en paquete:

Consiste de incluir una serie de productos de uso común vendidos en un mismo paquete, esta estrategia puede resultar una opción interesante para introducir un nuevo producto al mercado al combinarla con un producto altamente reconocido y de uso diario. Debes saber que es una herramienta altamente eficaz para incrementar las ventas de cualquier producto en el corto plazo.

 3.  Cupones tradicionales:

Su funcionamiento es sencillo, por medio de un pedazo de papel el cliente obtiene un precio reducido al realizar una compra por un producto o servicio. Normalmente son utilizados de dos formas distintas, primeramente para productos que están en una fase de madurez y que tienden a no crecer, y en segundo plano a productos recién introducidos que hacen una propuesta agresiva para realizar una primera prueba. Para que un cupón funcione de una forma altamente efectiva debes seleccionar cuidadosamente a los segmentos de personas que se lo entregaras, ya que esto te ayudará a que no sea un gasto en papel tirado a la basura.

 4.  Cupones online por medio de terceros:

Considero esta herramienta como una opción altamente efectiva en los tiempos modernos, aquí te encargas de ofrecer un ahorro sumamente sustancial para cualquier cliente por medio de un sitio web ajeno a tu marca, ellos colaboran contigo al ofrecerte una gama de usuarios nuevos que están dispuestos a probar tu marca. Aquí sueles sacrificar la primera compra, ya que prácticamente no se obtiene un ingreso, pero el objetivo es poder retener a esos clientes para próximas compras, como ejemplos de marcas que hacen esto tenemos a: Groupon o Groupalia.

 5.  Reembolsos:

Esta estrategia se centra en devolver una parte del precio de venta de un producto, que sirva para recompensar a un cliente por la compra de un producto o servicio. Aquí los usuarios deben mostrar una prueba de compra al fabricante del producto, ya sea un código o ticket de compra, para hacerse acreedores del beneficio de reembolsar una parte de la compra.

 6.  Premios:

Son pequeños productos que se regalan o venden a un precio muy bajo que sirven como incentivo para promover la venta de un cierto producto. Este tipo de herramientas suelen ser muy efectivas entre más creativo o interesante sea el premio que recibirán tus clientes, por lo que tu alcance con este tipo de herramienta será mucho mayor a medida que inviertas más recursos monetarios y creativos en ella.

 7.  Recompensas por fidelidad:

Esta herramienta suele ser típica en la industria de la aeronáutica, como son las millas de cliente frecuente que son cambiadas por boletos de avión. El objetivo de esta herramienta promocional es premiar a los usuarios que más usan tu producto o servicio con algún tipo de recompensa que le brinde tu marca. Esto ayuda a que tu marca genere una buena imagen entre los clientes que ya tienes cautivos y puede ser un factor determinante para que un cliente prefiera a una marca por sobre otra.

 8.  Descuentos:

Esta es una herramienta promocional básica para cualquier marca, es preciso mencionarla porque implica una reducción en el precio de un producto durante un cierto periodo de tiempo, esta herramienta puede ser una buena fuente para capturar nuevos compradores que no estén familiarizados con tu marca, si es que la oferta es lo suficientemente atractiva para sus bolsillos.

 9.  Incentivos:

Los incentivos son una herramienta corporativa donde el fabricante de un producto le otorga un incentivo monetario a un distribuidor clave en el mercado, esto sirve para que el distribuidor promocione el producto del fabricante. Esta herramienta puede ser muy útil cuando hay distribuidores que controlan ampliamente un sector o una región en específica, por lo que para una marca nueva puede ser de vital importancia conseguir una mayor cuota del mercado por medio del pago de incentivos.

 10.  Artículos publicitarios.

Esta herramienta promocional se basa en regalar a las personas diversos tipos de artículos de utilidad que incluyen el nombre o logotipo de una empresa, entre este tipo de artículos podemos encontrar una infinidad de cosas, tales como: plumas, llaveros, gorras, camisas, pulseras, memorias USB y mucho más. El uso de los artículos promocionales puede ayudarte a mejorar tu presencia de marca en la mente del consumidor, pero al mismo tiempo debes saber que es un mercado sumamente saturado, donde “todos lo hacen” por lo cual encontrarás muy poco margen de maniobra para diferenciarte de otras empresas, a menos de que encuentres un artículo publicitario que sea creativo, pero en ese caso el costo para ti será mayor.

 11.  Promociones en el punto de venta:

Las promociones en el punto de venta se dan cuando asiste personal de la empresa fabricante al punto de venta de un distribuidor y se dedica a promocionar la marca por medio de degustaciones o algún paquete promocional para el cliente. Este tipo de estrategias suelen ser útiles para colaborar como un último factor de decisión, para que el cliente potencial considere la marca y se anime a comprarla, desgraciadamente esta estrategia suele ser costosa, algo parecido a la estrategia de pago de incentivos mencionada anteriormente.

 12.  Concursos o sorteos:

La última estrategia que les vengo a presentar, consiste en que los compradores de la marca se hacen acreedores a participar en un concurso o sorteo para ganar un premio mayor, que es totalmente financiado por una marca. Esta estrategia suele contribuir considerablemente en posicionar la marca en la mente de un consumidor al brindarle la oportunidad de aspirar a un gran regalo, debes saber que el uso de esta estrategia suele motivar a realizar una compra si el premio final es verdaderamente atractivo.

Espero que las doce herramientas de promoción de ventas para tu producto puedan ser de gran utilidad para diseñar nuevas estrategias de marketing que sirvan para posicionar tu pyme o negocio en la mente de tus consumidores. Así mismo te invito a que nos escribas otras herramientas de promoción creativas que conozcas, o simplemente tus comentarios o sugerencias sobre esta entrega.

Finalmente quisiera recomendarte algunos otros artículos de este blog de innovación, modelos de negocios y marketing que estoy seguro que te interesará leer:

1.  Cómo innovar con ingenio en una pyme en 3 acciones sencillas.

2.  ¿Porqué una pyme debe apostar por la innovación?

3.  ¿Qué es un modelo de negocio?

4.  15 razones para usar Google Analytics en el sitio de tu pyme. Primera parte.

10 oct 1011 by Luis Enrique

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Fuente: Ciberopolis  

Imagen: Consumer insight  

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Por Oscar Del Santo 

Oscar Del Santo 

Una de las primeras vallas que te tocará saltar cuando inicies la estrategia online de tu producto, servicio o marca consistirá en decidir en qué redes sociales y social media te conviene estar presente para la consecución de tus objetivos de comunicación y marketing.

Como respuesta parcial ya establecí un principio en mi anterior post: es poco recomendable el dispersar esfuerzos y mucho más acertado el concentrarse (tal y como ha hecho el Real Madrid) en un número inicialmente limitado de canales desde los que construir una comunidad de seguidores con los que puedas interactuar y para los que puedas generar contenidos de su interés.

Obviamente el tomar esta decisión te resultará mucho más fácil si previamente estás familiarizado con los social media y los has usado en el contexto de tu personal branding o marca personal. Y resulta también obvio que para determinados negocios el estar presente en una red social es prescriptivo (ejemplo: el caso de los comercios y la red social de geolocalización Foursquare).

Además, hay redes sociales como es el caso de Google+ que a día de hoy todavía no ofrecen la posibilidad de contar con perfiles de empresa pero en las que será muy recomendable estar cuando llegue el momento y puede que en los próximos años asistamos a la emergencia de nuevos social media de interés.

En mi caso personal, mi apuesta ha sido por WordPress (blog), Twitter, Facebook, Google+ LinkedIn, Flickr y Vimeo y YouTube. Tú deberás encontrar el ‘social media mix’ que mejor se adapte a tu proyecto, aunque casi con total seguridad incluirá un número importante de los social media que acabo de citar y con los que harás bien en familiarizarte si no lo estás ya.

Sea como fuere, quisiera compartir contigo cinco principios para gestionar tu presencia en las redes sociales desde el marketing de atracción que te serán de gran utilidad en tu camino hacia el éxito 2.0:

1. Escoge sólo las redes sociales en las que estés dispuesto a generar contenidos e interactuar. A veces es mejor no abrir una cuenta que ‘estar por estar’ con una presencia desangelada que puede hasta perjudicarte desde el punto de vista de la comunicación y las relaciones públicas.

2. Tómate muy en serio los aspectos visuales y de diseño de tus cuentas. Personaliza todas aquellas que sean personalizables con tus colores, logotipo, etc. y asegura la consistencia entre tus cuentas en redes sociales y tu página web. Tu cliente o seguidor debe reconocer inmediatamente tu espacio y relacionarte sin trabas con él.

3. Establece desde el principio una estrategia de crecimiento y no despegues el pie del acelerador cuando abras por primera vez una cuenta. Creo que es imposible el enfatizar este punto lo suficiente: en la mayoría de los casos, no sacarás ninguna rentabilidad a tus perfiles sociales hasta que no alcances una masa crítica de seguidores (como botón de muestra, un mínimo de 300 seguidores en Twitter y 150 en Facebook).

4. La formación y la autoformación y capacitación son vitales: aprovecha cualquier oportunidad para aprender más sobre las redes sociales en las que operas (incluso si delegas esta tarea a un ‘community manager’ o proveedor externo). El mundo 2.0 está en constante evolución y hay que estar al día en lo referente a la tecnología, la innovación y las tendencias. Suscríbete a blogs de interés que te ofrezcan la información más actualizada y relevante sobre social media para tu caso específico.

5. Actualiza tus redes sociales con nuevas aplicaciones de utilidad según salgan al mercado y asegúrate de que tus perfiles personales y/o empresariales están conectados entre sí (ejemplo: si dispones de un canal de YouTube, éste debería aparecer en tu cuenta de Facebook mediante la aplicación adecuada y viceversa). Asegúrate también de que se puede acceder a todos fácil y cómodamente desde tu página web o blog.

Obviamente es siempre posible el corregir el rumbo sobre la marcha, y si ya cuentas con una presencia online y no has aplicado hasta ahora estos 5 principios, ¡este es el momento ideal para comenzar a hacerlo! Máxime teniendo en cuenta que tus cuentas en los social media no son sino canales de comunicación bi-direccional desde los que generar contenidos de calidad e interés.

Para tener éxito en esta fase fundamental del proceso de creación de tu presencia online es necesario que aparques tu ego a un lado y pongas al cliente primero tal y como repetimos tantas y tantas veces. Este acto de generosidad por tu parte es el mejor cimiento sobre el que construir y al que ir añadiendo contenidos ‘imantados’ y segmentados de auténtico valor añadido que te permitan (junto con tus interactuaciones y diálogo con tus seguidores) el construir una comunidad.

On October 4, 2011, by Oscar Del Santo  

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Oscar Del Santo

2.0 Polymath - Formador, consultor, conferenciante y bloguero internacional. Impulsor y divulgador de la Reputación Online, el 'Marketing de Atracción 2.0', y el 'Personal Branding'. Investigo entre otros la 'Empresa 2.0' y escribo en inglés en el 'Personal Branding Blog' de Dan Schawbel. Escuchando y aprendiendo.

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Fuente: Oscar Del Santo  

Imagen: networking strategy  

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Los modelos de negocio se mueven (1)

Por Antonio Matarranz  

Marketing & Innovación 

La innovación en modelos de negocio es un enfoque que complementa (incluso podríamos decir que abarca) a la tradicional innovación en productos y servicios. Sin embargo, las empresas no terminan de aprender a competir con sus modelos de negocio.

El modelo de negocio se ha convertido en uno de los ejes de renovación estratégica y en una de las fuentes de ventaja competitiva sostenible más importantes de las empresas. Cada vez más, el modo en que las organizaciones hacen negocios es tanto o más importante que lo que ofrecen al mercado.

En otros posts hemos hablado del papel de la innovación en modelos de negocio en el ciclo de vida de desarrollo de un mercado, de cómo muchas veces la innovación de producto y de negocio van inseparablemente unidas y de los diferentes ejes de la innovación en sistemas de negocio.

Sin embargo, a pesar de todo este interés las empresas no acaban de entender cómo innovar y competir con sus modelos de negocio de una manera eficaz. Y una de las causas puede estar en una noción errónea del modelo de negocio como algo estático y aislado, como una “foto fija” que no está en constante interacción con su entorno. En este y en un próximo post trataremos de desvelar algunas claves.

Existen muchas definiciones de modelo de negocio. Algunas van en la línea de “una narración de cómo funciona la empresa”, otras hablan de actividades y cadena de valor, las más recientes se centran en elecciones o respuestas a preguntas clave:

• El “nuevo canon” para analizar y diseñar modelos de negocio es el “Business Model Generation” de Alex Osterwalder e Yves Pigneur. Según ellos, un modelo de negocio describe el fundamento lógico de cómo una organización crea, entrega y captura valor. Su enfoque ha popularizado una representación de los modelos de negocio -el Business Model Canvas-  en forma de nueve bloques básicos que configuran la explicación de cómo una empresa aspira a ganar dinero: Segmentos de Clientes, Propuesta de Valor, Canales, Relaciones con Clientes, Corrientes de Ingresos, Recursos Clave, Actividades Clave, Partners Clave, Estructura de Costes.

• Para Tom Eisenmann, de Harvard, un modelo de negocio es un conjunto integrado de elecciones características que especifican la propuesta única de valor para el cliente de una empresa y cómo configura sus actividades -y las de sus partners- para entregar ese valor y obtener unos beneficios sostenibles. Dichas elecciones se pueden agrupar en cuatro grandes categorías: Propuesta de Valor para el Cliente, Tecnología y Operaciones, enfoque de Go-to-Market y Fórmula del Beneficio. En este documento Tom llega a enumerar 30 preguntas/ decisiones clave clasificadas a esas cuatro categorías.

• Como veíamos en este post, según Clayton de Christensen el modelo de negocio está compuesto por cuatro elementos interconectados, que juntos crean y entregan valor. De entre estos elementos el primordial es la Propuesta de Valor para el Cliente, los otros son la Fórmula del Beneficio y los Recursos y Procesos Clave.

Naturalmente, el fin último de un modelo de negocio suele ser ganar dinero para la empresa (por eso las anteriores definiciones incorporan más o menos explícitamente como componente una fórmula del beneficio). De hecho, cuando decimos que una compañía “es una máquina de hacer dinero” en cierto modo estamos expresando de una manera informal que tiene un gran modelo de negocio.

Sin embargo, los anteriores  conceptos de no asimilan el modelo de negocio a una “máquina”-o a un “circuito”- en funcionamiento, sino más bien a un “plano” o una “arquitectura” fijos. Y al hacerlo así estamos dejando de lado aspectos muy importantes.

Una perspectiva nueva e interesante sobre este tema nos la ofrecen Ramón Casadesus-Masanell (Harvard) y Joan Ricart (IESE). En “How to Design a Winning Business Model” proponen que un modelo de negocio consta de:

1. Un conjunto de elecciones directivas sobre cómo debería funcionar la organización. Por ejemplo: mercado objetivo, gama de productos, política de precios, fabricación, aprovisionamiento, remuneración de personal…

2. Las consecuencias de dichas elecciones. Por ejemplo, una política de precios (elección) puede afectar al volumen de ventas, que a su vez influye sobre las economías de escala y el poder de negociación (consecuencias).

Las consecuencias producidas por las elecciones son una parte primordial del modelo y poseen una importancia capital. Algunas consecuencias son inmediatas y flexibles, pero otras son más rígidas y acumulativas, se van construyendo con el tiempo y poseen una cierta inercia (por ejemplo, la base de clientes, el know-how tecnológico, la reputación e imagen de marca). Estas consecuencias  acaban convirtiéndose en activos y recursos clave de la empresa y en fuente de su ventaja competitiva, con el beneficio adicional de que no son fáciles ni de eliminar ni de replicar. (Obviamente, hablamos de consecuencias buscadas y positivas, aunque también las hay indeseadas y negativas.)

En un próximo post hablaremos de cómo las dinámicas de auto refuerzo dentro de un modelo de negocio son determinantes para su triunfo.

Este post en Marketing & Innovación.

[Muchos nuevos productos y disruptivas tecnologías fracasan porque no se los envuelve en un modelo de negocio que optimice la creación, entrega y captura de valor. Descubre en este documento cómo innovar en modelos de negocio.]

Posted on 18 septiembre 2011 by Antonio Matarranz 

Licencia:

Algunos derechos reservados. Este trabajo está licenciado bajo una Creative Commons Attribution-Noncommercial 3.0 License.

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Fuente: Marketing & Innovación  

Imagen 1: Business modelling  http://images.borders.com.au/images/bau/97818619/9781861979155/0/0/plain/guide-to-business-modelling-the-economist.jpg

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-
En la web:
- Top 9 Internet Business Models  
- Como no empezar con mal pie (o la necesidad de pivotar el modelo de negocio) | El Blog de Javier Megias Terol
- ¿Está en peligro mi modelo de negocio?
- Modelos de negocio desagregados | El Blog de Javier Megias Terol
- Nuevos Modelos De Negocios En Internet: Guía De Alternativas Para Negocios Online
- Innovar en modelos de negocio: lo importante son las preguntas | El Blog de Javier Megias Terol
- Algunos modelos de negocio innovadores, por Javier Megias
- Claves de exito para los modelos de negocio en Internet
- Siete creencias fatales para tu negocio ::: IdeasParaPymes.com
- Biblioteca - Libros de Negocios | El Blog de Javier Megias Terol
- ¿Qué haría Google? Jeff Jarvis y la filosofía Google aplicada a todo
- Modelos de negocio en internet, por Javier Martín   

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Persuasión y Publicidad: Principios Psicológicos Subyacentes    

Por Marta Ruiz Marín  

Psicología Online 

En la vida diaria, es habitual recurrir a determinadas estrategias y métodos con la intención de conseguir nuestros propósitos, o como se dice con cierta frecuencia, "salirnos con la nuestra". Así por ejemplo, en 1978 Langer, Blank y Chanowitz, hicieron un experimento muy sencillo pero que ponía de manifiesto el poder de estas técnicas de persuasión.

En su estudio, un sujeto se acercaba a la fotocopiadora que estaba siendo usada y preguntaba sobre la posibilidad de usarla sin esperar la cola. Para ello empleó dos fórmulas de petición. En la primera decía: "Sólo tengo 5 páginas que copiar, ¿podría pasar antes? En la segunda fórmula decía: "Sólo tengo 5 páginas que copiar, ¿podría pasar antes porque tengo prisa?. Usando esta segunda fórmula consiguió su objetivo en un 94% de casos, mientras que usando la primera únicamente obtuvo el sí en un 60% de los casos.

Si a nivel personal el uso de estas estrategias es frecuente e incluso a veces casi automático, mucho más frecuente es aún cuando se considera el área concreta de consumo. Así por ejemplo, unos años más tarde Zimmatore (1983) encontró que, cupones de descuento que habían sido distribuidos con un error de impresión y por tanto no ofrecían ningún ahorro, ejercían el mismo efecto sobre las ventas que aquellos cupones que sí ofrecían el descuento de forma correcta.

Puesto que la lista de posibles estrategias de persuasión es muy amplia, Cialdini (1990), agrupa a éstas en seis categorías generales en función del principio psicológico en las que cada una de ellas se basa: reciprocidad, validación social, consistencia, atracción/agrado, escasez y autoridad. Veamos cada uno de éstos con más detalle.

Consistencia 

En las últimas décadas, diversos estudios han puesto de manifiesto la importancia que la consistencia tiene para la personas. Es más, no sólo el deseo de ser consistentes, sino también parecerlo ante los ojos de los demás es de suma importancia para las personas (Baumeister, 1982; Tedeschi, 1982). En líneas generales, según este principio, después de que una persona se haya posicionado respecto a un determinado hecho, ésta estará más dispuesta a responder de forma complaciente a las sucesivas peticiones que vayan en la misma línea que la primera.

En el ámbito de consumo, dos estrategias muy populares se basan en este principio: la táctica de la bola baja y la táctica de cebo y cambio.

En la táctica de la bola baja primero se busca que el consumidor acceda a realizar una determinada acción o compra para después incrementar los costes de dicha compra. Así por ejemplo, imaginemos a un consumidor indeciso al que finalmente se le ha convencido de que contrate un viaje a Paris. Este consumidor ya cuenta con hacer ese viaje y ha hecho unos planes, quizás incluso haya tenido que solicitar unos días libres en el trabajo. Tras esto, se le avisa de que el hotel elegido no estaba disponible y debe alojarse en otro con una categoría superior, lo que incrementa los costes del viaje. Ahora el viaje ya no es el mismo, el precio ha subido pero el consumidor ya contaba con realizar ese viaje, hizo sus planes y formó unas expectativas y así, a través de la táctica de la bola baja asume el cambio y contrata algo más caro.

Muy parecida es la táctica de cebo y cambio puesto que ambas se basan en el mismo principio de consistencia. Aquí, se le comunica al potencial consumidor la existencia de una determinada mercancía cuya compra resulta un chollo, tanto, que, a pesar de que el consumidor no tenía una necesidad real de comprar, decide comprar por lo interesante de la oferta. Una vez llega al establecimiento el consumidor observa que esta mercancía está agotada. Este cliente, antes de la publicidad, no tenía intención de ir allí a comprar, pero después de ver aquel chollo, se formó unas expectativas y unos planes y por consistencia, es más probable que "cargue" en ese establecimiento con alguna alternativa al producto-chollo agotado puesto que ya planeó respecto a la compra.

Validación Social 

Además de la consistencia, también existe en las personas la tendencia a considerar algo como adecuado en función del grado en que los demás lo hacen. Por un lado la persona cree que comentará menos errores si actúa como los demás y no contra ellos, y por otro lado, también cree que tanta gente no puede estar equivocada. Esta es la base del principio de validación social.

Un ejemplo típico se encuentra en el consumidor que compra aquello que compra la gente de su alrededor sobre todo cuando no tiene un conocimiento muy amplio del producto que va a adquirir. Ante este desconocimiento, observamos lo que la gente que nos rodea compra y actuamos según esta evidencia, porque tanta gente no puede estar equivocada.

En el área de la persuasión, una técnica muy popular basada en la validación social es la táctica de la lista, en donde se pide algo a un sujeto presentándole una lista de personas que previamente ya han accedido a esa petición. Puesto que toda esa gente de la lista ya ha accedido, esto debe ser lo correcto, y cuanto mayor sea el tamaño de la lista mayor base tendrá el consumidor para la validación social.

Atracción / Agrado 

Por otra parte, a pesar de la tendencia a subestimar el efecto, las personas guapas y atractivas tienen ventaja en las interacciones sociales debido al efecto "halo". A este respecto, Stewart realizó un experimento en el estado de Pensilvania donde concluyó que los sujetos pendientes de juicio que habían sido valorados como más atractivos, recibían penas menos duras.

En publicidad, este efecto "halo" es muy popular e importante puesto que supone una tendencia a generalizar la buena apariencia física a otras áreas de la persona como su inteligencia, honestidad o credibilidad, resultando así este tipo de personas más eficaces en la persuasión y cambio de actitudes de los consumidores.

Autoridad 

Además de las personas atractivas, las personas con autoridad legítima tienen un importante poder de influencia sobre los consumidores ya que este tipo de personas han conseguido su posición gracias a su saber y experiencia. Esta es la razón por la cual en algunos anuncios vemos cómo una persona que se identifica como dentista recomienda una determinada pasta de dientes, un famoso deportista anuncia algún tipo de bebida isotónica...etc. Se trata de personas con prestigio en el área del producto que publicitan, y esto tiene un importante poder de persuasión sobre los consumidores.

Escasez  

También el principio de escasez es empleado en muchas campañas publicitarias. Según este principio, las oportunidades tienen mayor valor cuanto menos disponibles sean debido a dos razones: por un lado, el consumidor puede pensar que lo escaso o difícil de conseguir es mejor que aquello que es sencillo de lograr; por otro lado, a través de la reactancia, el consumidor, cuando se encuentra con algo difícil de conseguir ve limitada su libertad, y esta limitación de libertades va a provocar que desee más aquello que antes no deseaba tanto.

En la década de los setenta se hicieron numerosos estudios para ver el poder de este principio de escasez y el efecto de la reactancia sobre las actitudes de los consumidores. Así West (1975) preguntó a un grupo de estudiantes qué opinaban de la cafetería del centro resultando la valoración no muy positiva. Un tiempo después se les comunica que la cafetería permanecería por obras cerrada durante un período y se les vuelve a preguntar nuevamente su opinión sobre ésta obteniendo una valoración global mucho más favorable que en la primera recogida de datos.

Basadas en el principio psicológico de escasez dos técnicas publicitarias son frecuentes: la táctica del número limitado de unidades y la táctica del deadline. En la primera se anuncia que una determinada oferta sólo estará disponible para un stock con un número limitado de unidades. Es más, en algunos casos, para dotar de más realismo al anuncio y potenciar el efecto de esta táctica, cuando se señala el número de unidades puestas a la venta con oferta, se evita ofrecer números redondos como 15000 unidades frente a números más concretos como 14784 unidades.

La táctica del deadline es similar a ésta, pero aquí, no se anuncia un número concreto de productos con oferta puestos a la venta sino que la oferta tiene una duración determinada. Si bien la frase "hasta límite de existencias" nos recuerda a la táctica del número limitado de unidades, la frase "sólo esta semana" nos remite a la táctica del deadline. Ambas se basan en la escasez y el deseo de conseguir en el consumidor aquello que es escaso. En la primera escasez de productos, en la segunda escasez de tiempo.

Reciprocidad 

Por último, el principio de reciprocidad también está presente en los intentos de persuasión y publicidad. Según éste, las personas están dispuestas a responder de manera más complaciente a aquéllos que previamente han hecho algo por nosotros. El poder de este principio es tan fuerte que a veces hacemos cosas que de otra forma no hubiéramos hecho, e incluso devolvemos un favor con otro mayor (Gouldner, 1960).

Un ejemplo de cómo funciona este principio dentro del comportamiento del consumidor lo tenemos cuando, ante una situación de indecisión, éste decide comprar una determinada marca de champú o pasta dentífrica porque en el envase pone que se regalan al consumidor 100ml. Puesto que la otra parte ha hecho una concesión previa (le regla 100ml), el consumidor de este ejemplo se decide por este producto para devolver ese favor previo que le han hecho al ofrecerle mayor cantidad (aunque en ocasiones quizá no sea tal favor y el precio del producto se haya incrementado sutilmente al traer más cantidad).

A veces, cuando pedimos la cuenta en algún restaurante, junto a la nota nos obsequian con algún bolígrafo o mechero promocional, algún dulce.etc, así, a través del principio de reciprocidad nos veremos más animados a dejar propina o a incrementar la cantidad que habíamos pensado.

En persuasión, una técnica basada en este principio muy famosa es la del portazo en la cara. Aquí, el solicitante comienza haciendo una petición extrema que sabe se le negará. Cuando esto sucede, este solicitante rebaja sus pretensiones y entra en juego el principio de reciprocidad. Puesto que la otra parte ha colaborado y ha rebajado sus peticiones me veo más inclinado a ser complaciente en esta segunda petición.

Un experimento que ilustra el poder de persuasión de esta técnica es el de Cialdini y Ascani. Aquí, a un grupo de estudiantes se les pidió que donasen sangre de forma puntual una sola vez y accedieron el 32%. A otro grupo se les pidió que se enrolasen en un programa de donación de sangre a largo plazo y los estudiantes, como era de esperar, se negaron. Ante esta negativa, la parte peticionaria rebajó sus pretensiones y les dijo que por lo menos lo hicieran de manera puntual una sola vez. Con esta estrategia, un 50% de los estudiantes donaron sangre frente al 32% del grupo de control donde no se aplicó la técnica del portazo en la cara.

Quiero terminar este artículo comentando un experimento basado en el principio de reciprocidad que ilustra muy bien el poder de las técnicas de persuasión y su enorme potencial en el área de la publicidad. En 1986 Burger, durante una fiesta universitaria, introdujo dos puntos de venta en el campus. En el puesto A se vendía un lote compuesto por un pastel y dos galletas al precio de 75 centavos. En el puesto B se vendía el mismo pastel al precio de 75 centavos pero de regalo se daban dos galletas iguales a las del puesto A. Así, en ambos puestos el producto final es el mismo (pastel y dos galletas) y el precio también es el mismo (75 centavos). Sin embargo en el puesto A compraron el 40% de las personas que se acercaron a ver qué había mientras que el el puesto B compraron el 70% de las personas que se acercaron a ver qué había.

Interesante resulta también el hecho de que, a pesar de conocer los principios psicológicos que subyacen a estas técnicas y su funcionamiento, esto no nos hace inmunes a ellas y, a pesar de que algunos de estos experimentos se hicieron hace décadas, éstos siguen siendo hoy en día igual de válidos y en cualquier medio de comunicación podemos encontrar anuncios basados en ellos.

BIBLIOGRAFÍA

• Baumeister, R. F. (1982). A self presentational view of social phenomena. Psychological Bulletin 91, 3-26
• Burger, J. M. (1986). Increasing Compliance by Improving the Deal: The That's-Not-All Technique. Journal of Personality and Social Psychology, 51, 277-283
• Cialdini, R. B. (1990): Influencia: ciencia y práctica. Servicio Universidad
• Cialdini, R. B. y Ascani, K. (1976). Test of a concession procedure for inducing verbal, behavioural, and further compliance with a request to give blood. Journal of Applied Psychology 61(3), 295-300
• Gouldner, A. W. (1960). The norm of reciprocity: a preliminary statement. American Sociological Review, 25, 161-178
• Langer, E., Blank, A., y Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action. Journal of Personality and Social Psychology, 36, 635-642.
• Tedeschi, J. T. (1982). Impression management theory and social psychological research. New York: Academic Press
• West, S. G. (1975): Increasing the attractiveness of cafeteria food: a reactance theory perspective. Journal of applied psychology. 60 656-658
• Zimmatore, J. J (1983). Consumer mindlessness: I believe it, but I don´t see it. Paper presented at the meeting of the American Psychological Association, Division of Consumer Psychology. Anaheim, CA.

Autora: Marta Ruiz Marín (Doctora en Psicología)

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Fuente: Psicología Online  

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Por Israel Griol Barres 

Fundación Globalidad y Microeconomía  

El modelo de negocio (business model, BM) es el mecanismo mediante el cual un negocio genera ingresos y beneficios y a su vez, cómo una empresa sirve a sus clientes. Debe de ser capaz de generar, sobre el papel, un beneficio mutuo tanto para el cliente como para la empresa y debe de ser explicado en términos de, cómo mucho, una decena de elementos clave.

Se trata de reducir la empresa a lo fundamental obviando lo no significativo. La siguiente pregunta sería ¿Cuáles son los elementos clave que definen un buen Modelo de Negocios?

Algunos de los elementos clave son los siguientes:

1. Propuesta de valor:

Según Michael Porter, la propuesta de valor es la mezcla de la commodity, calidad, precio, servicio y garantía que la organización ofrece a sus clientes. Kaplan y Norton hablan de cuatro clases amplias de propuestas de valor:

• Mejor compra o Menor costo total: Precios económicos, calidad confiable, servicio rápido.
• Liderazgo de producto e innovación: Los últimos productos de los líderes de la industria.
• Llave en mano: Soluciones a medida para las necesidades y preferencias específicas de cada cliente.
• Cautiverio: El concepto de cliente cautivo fue introducido por Michael Porter. La organización intenta conseguir a una gran cantidad de compradores en una posición donde los deja sin posibilidad de continuar sus compras con otro proveedor.

2.  Segmento de mercado:

El target o mercado objetivo es el segmento del mercado al que está dirigido un bien, ya sea producto o servicio. Generalmente, se define en términos de edad, género o variables socioeconómicas. Hay «tres pasos» para establecer mercados objetivos:

• segmentación de mercado
• selección del mercado objetivo
• posicionamiento del producto

Las estrategias para acotar un target están influidas por:

• la madurez del mercado
• la diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores
• el tamaño de la compañía
• la fortaleza de la competencia o la economía
• el volumen de ventas requerido para producir beneficios

3. Segmento de no mercado:

De la misma manera, el segmento que no es objetivo en un determinado momento debe de ser conocido y puede convertirse en cliente potencial mediante estrategias de océano azul creando mercados sin rivales y llegando a segmentos de mercado en los que antes no estaba.

4.  Alianzas estratégicas:

Las alianzas estratégicas son uniones formales entre dos o más organizaciones que tienen como propósito llevar a cabo la formación de sociedades que ayuden a la competitividad y al fortalecimiento de las empresas. Son entendidas también, como formas de cooperación entre algunos de los entes que directamente influyen en su comportamiento, proveedores, distribuidores, clientes, nuevos participantes, entre otros.

5.  Diálogo cliente (mercado son conversaciones):

David Weinberger, Christopher Locke y Doc Searls opinaron en 1998 que los mercados son conversaciones. El cliente hoy en día opina, critica, comenta, demanda y exige. Las empresas quieren saber que se dice de ellas pero no participan del diálogo.

En este elemento se analiza si este diálogo es nulo, es decir, si las empresas están acostumbradas a la unidireccionalidad de mensajes a un mercado objetivo o sin embargo, están más cerca de relaciones 2.0 en las que existe un verdadero diálogo entre la empresa y el cliente.

En su Cluetrain Manifesto, definían 95 tesis sobre el diálogo con el cliente. Las 3 primeras son las siguientes, hallando el resto en la página http://www.mujeresdeempresa.com/management/080802-los-mercados-son-conversaciones-cluetrain-manifesto.asp

• 1. Los mercados son conversaciones.
• 2. Los mercados consisten de seres humanos, no de sectores demográficos.
• 3. Las conversaciones entre seres humanos suenan humanas. Se conducen en una voz humana.

6. Fidelización:

Cómo la empresa convierte cada venta en el principio de la siguiente, es decir, en conservar al cliente y de esta manera un determinado público se mantiene fiel a una determinada marca.

7. Servicio (antes, durante, después):

Cómo orienta la empresa su compromiso de calidad con el cliente. Los servicios que ofrece antes, durante y después mientras interactúa con su consumidor.

8.  Canales de distribución y presencialización:

El Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (o productores) ponen a disposición de los consumidores (o usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo. La ventaja competitiva es la flexibilidad y la presencia oportuna en el mercado.

Los canales tradicionales son los siguientes:

1. Canales de Distribución Para Productos de Consumo:

- Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores)

- Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)

- Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)

- Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)

2. Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:

- Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial)

- Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial)

- Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales)

- Canal Agente/Intermediario – Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales)

9.  Recursos clave: Procesos clave. Arquitectura de valor. Infraestructura:

Las empresas  son tan eficientes como lo son sus procesos. La mayoría de las empresas y las organizaciones que han tomado conciencia de esto han reaccionado ante la ineficiencia que representa las organizaciones departamentales, con sus nichos de poder y su inercia excesiva ante los cambios, potenciando el concepto del proceso, con un foco común y trabajando con una visión de objetivo en el cliente.

En la planificación estratégica definir cuáles son esos procesos clave y todos los recursos humanos, infraestructuras es esencial para la confección del modelo de negocio.

10.  El retorno del valor (beneficio). PV_E, PB_E:

Consiste en determinar cuál es el beneficio del modelo de negocio. Consiste en la propuesta de valor para el consumidor, el cuál es un elemento subjetivo y el valor objetivo de coste del producto que ofrece la empresa.  El coste de la propuesta de valor, PG_E: Consiste en definir cuál es el coste de la propuesta de valor que ofrece la empresa a sus clientes.

11. El efecto marca:

Las marcas, las enseñas, los nombres comerciales están omnipresentes en nuestro día a día, en muchas ocasiones el consumidor, el cliente o clienta ya no adquiere un producto o contrata un servicio solo por el uso o la función misma del mismo o por el servicio que le va a prestar, sino que lo adquiere por el concepto marca y todo lo que con ello lleva asociado.

Este elemento responde a la pregunta ¿Mi modelo de negocio puede basar la fidelidad del cliente en función a la marca?

Los autores de un estudio de la Universidad de Houston atribuyen este fenómeno a la “promesa del placer” que traen consigo estas marcas; por ejemplo, la palabra Cartier evoca una respuesta emocional fuerte y positiva en los consumidores por lo cual, esta sensación podría transmitirse a otros productos y claro, venderlos a un precio más asequible. Un ejemplo raro, no es tan descabellado que BMW empezara a vender kétchup para expandir su mercado por el efecto marca.

12.  El efecto plataforma:

Qué plataformas son empleadas por la empresa en la confección del modelo de negocios.

Finalmente, la descripción de cada uno de estos elementos forma en su conjunto el modelo de negocio de una propuesta de valor de una empresa.

Autor: Israel Griol Barres – Fundación Globalidad y Microeconomía

Esta entrada fue publicada el enero 25, 2011 a las 11:17 am

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Fuente: Fundación Globalidad y Microeconomía  

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Por Javier Megías

Blog de Javier Megías  

Una de las tareas que cualquier profesional con responsabilidades de negocio debe abordar periódicamente, ya sea Consejero Delegado de una empresa del Fortune 100, emprendedor en ciernes, CEO de una startup recién creada o Director general de una PYME es cuestionarse su modelo de negocio, es decir, cómo piensa operar y obtener dinero (o valor social, en el caso de una ONG).

Esto no sólo supone analizar el actual sino plantear nuevos modelos que aporten más valor. Para ello nada mejor que entender de donde venimos y, sobre todo, cuales son los modelos que últimamente cosechan más éxitos, base sobre la que inspirarse y cuestionar el propio modelo.

Los modelos de negocio a principio del siglo 20 eran bastante sencillos: fabricabas algo /prestabas un servicio y lo vendías en directo. Sin embargo, poco a poco se fueron creando nuevas formas alternativas de generar ingresos. Dos de las que tuvieron un mayor calado en la industria fueron:

• Gillette: Explicar las implicaciones y pasos previos de éste modelo de negocio sería extenso (se suele utilizar en los máster como caso de estudio), así que resumiremos: King Gillet consideró que, si era capaz de ofrecer buenas maquinillas de afeitar a un precio muy competitivo, los clientes estarían encantados de pagar las cuchillas (que requerirían recambios periódicos)
• Xerox: Cuando en 1959 Xerox introdujo su modelo 914, con características muy por encima de las fotocopiadoras que se vendían entonces (y mucho más cara), decidió innovar en su modelo de negocio: En lugar de vender cada máquina de la forma tradicional, las alquilaría cobrando 0.04$ adicionales por cada copia a partir de las 2000 mensuales.

En los últimos tiempos existe una cierta inquietud al respecto, dada la presión global para el aumento de la competitividad y productividad, que han derivado, junto con el advenimiento de Internet y la web colaborativa en toda una suerte de modelos de negocio alternativos. A continuación vamos a ver algunos de los más interesantes (obviamente no se tratan de modelos puros, y en muchos casos unos tienen trazas de otros).

Modelos de 2 (o varios) lados

Se trata de modelos de negocio en el que existen al menos 2 (aunque puede haber más) grupos de clientes interdependientes entre sí (lados). Este tipo de modelo de negocio nace del hecho que uno de los lados sólo se beneficia si el otro está presente, siendo por tanto el principal objetivo de la empresa facilitar la interacción entre ellos, actuando como intermediaria y potenciando el efecto de red al máximo.

La premisa clave para que este planteamiento tenga éxito es que debe atraer y crear valor a los dos lados por igual. Si únicamente ofrece valor real a uno de los dos lados, el otro rápidamente decrece y deja de tener valor por si mismo. Para ello, habitualmente uno de los lados es subvencionado, es decir, el servicio que recibe tiene un importante descuento (o es gratis) a costa del lado no subvencionado.

Un buen ejemplo de éste tipo de modelo de negocio y de cómo un modelo de negocio puede hacer a un sector replantearse sus dogmas es el periódico Metro (y todos sus derivados): En él existe un lado subvencionado (el gran público) que recibe un producto gratuito diariamente. El lado que subvenciona son los anunciantes, que consideran atractivo el modelo mientras exista una base suficientemente grande de miembros del otro lado (el gran público).

Otros ejemplos de modelos de negocio de dos lados incluyen a Google (conecta anunciantes con usuarios de sus productos), los fabricantes de consolas como Nintendo Wii o PS3 (conectan desarrolladores de videojuegos con clientes), a fabricantes de tarjetas de crédito (conectan a compradores con los comercios) o incluso la prensa.

Aunque no es un caso “puro” de modelo de negocio de varios lados, me pareció muy interesante el de la operadora Safaricom, descrito estupendamente en el imprescindible Gurusblog. Se trata de una operadora de Kenya que, además de operar como tal, detectó la necesidad de servicios bancarios ágiles para una gran parte del África rural… de forma que aprovechando su infraestructura y los móviles inventó un sistema para que la gente pueda pagar, cobrar y enviar dinero.

Larga cola (Long Tail)

Su nombre fue  acuñado por Chris Anderson en su artículo de Wired, y se basa en el hecho que en determinados negocios existen recursos finitos que obligan a la empresa/comercio a escoger vender únicamente los productos que se prevé obtendrán mejores ventas. Se llama “Larga Cola” al modelo en honor a la gráfica de distribución de ventas, en la que un conjunto pequeño de referencias acumula la mayor parte de las ventas (bestsellers), siendo el resto de referencias vendidas de forma más ocasional (la cola).

Un ejemplo clásico de recurso finito es el espacio de exposición y almacenamiento en una tienda: El dueño, dado su espacio limitado, la llenará de las referencias que considere que serán más vendidas (normalmente las más populares para el gran público)… ¿pero que sucede cuando este recurso finito disminuye de forma espectacular su coste?

La respuesta es que, en lugar de obtener beneficios únicamente de los artículos que más se venden, es posible conseguir ingresos vendiendo muchas unidades de gran número de artículos que se venden poco. Para que esto suceda es imprescindible que sucedan 2 cosas:

1.Los costes asociados al recurso finito (habitualmente de inventario, asociados a almacenar la mercancía) deben bajar dramáticamente

2.Se debe disponer de un sistema eficaz de recomendaciones para conducir a los clientes a lo largo de la cola, generando ventas de los productos menos vendidos/de nicho.

Uno de los mejores ejemplos de un modelo de negocio basado en la larga cola es el del proveedor Amazon y los libros electrónicos: Por un lado Amazon ha dejado de almacenar físicamente una parte muy importante de su stock de libros. Para ello los ha almacenado digitalmente y, cuando un cliente solicita un ejemplar lo imprime bajo demanda (todo lo cual tiene que ver mucho por el interés de la compañía de potenciar los e-book). Por otro lado, las tecnologías de recomendación de Amazon son absolutamente magníficas: para un cliente que ha realizado varios pedidos, la probabilidad de que acierte recomendándole uno es muy alta… lo que hace que sea posible generar venta en productos de nicho al final de la larga cola.

Bait & Hook (Cebo y anzuelo)

También llamado “razor and blade”, su popularización se la debe al fabricante de máquinas de afeitar Gillette. Se basa en la presencia de una oferta inicial atractiva y muy barata que fideliza  al cliente con la marca, y que posteriormente alienta al cliente a seguir comprando productos o servicios. Cambia la obligación y complejidad de vender todos los meses nuevas unidades únicamente a disponer de unos ingresos recurrentes adicionales a las unidades vendidas… a costa de asumir unas pérdidas iniciales.

En éste tipo de negocio es muy habitual que el vendedor al principio pierda dinero con el cliente, creando los beneficios con cada compra posterior.

Además del ejemplo anterior, las operadoras de telecomunicaciones nos ofrecen otro muy didáctico: Cuando queremos cambiar de móvil nos dirigimos a una operadora, que nos hace una oferta muy atractiva (cebo, asumiendo el total o gran parte del coste del móvil) a cambio de un contrato de permanencia de 1 o varios años (anzuelo), que es donde genera los beneficios reales, derivados de tener un cliente atado.

Nube y SaaS (Software-as-a-Service)

Aunque tecnológicamente no son en absoluto lo mismo, a nivel de planteamiento de negocio son muy similares: La proposición de valor principal parte de la transformación de un producto en un servicio, y de un gasto fijo en uno variable. El cliente no tiene que adquirir un costoso software (producto, coste fijo), que deberá posteriormente instalar en un hardware adicional y pagar por una subscripción y soporte (variable, periódico), sino que paga por recibir un servicio mes a mes (o anualmente).

Uno de los ejemplos más conocidos es el de Salesforce: se trata de un software CRM (gestión de la relación con el cliente) en el que el usuario únicamente paga por acceder al software (número de usuarios) y por qué módulos requiere utilizar (funcionalidades), en lugar de pagar por  un costoso CRM que deberá comprar, instalar y mantener.
Otro estupendo ejemplo de como un modelo SaaS puede darle la vuelta a un mercado es el de Business Intelligence: Empresas como LiteBi, han sido capaces de poner un completo software de BI al alcance de cualquier empresa sin importar su tamaño.

Freemium

Se trata de una particularización del modelo de negocio de dos lados, en el que uno de los dos lados recibe de forma contínua un servicio/producto completamente gratis. Para que esto pueda suceder, los clientes que no pagan deben ser subvencionados por otra base de clientes o incluso por otro lado del modelo de negocio.

La opción más popular, y a la que se acogen la mayoría de los servicios de Internet hoy en día pasa por ofrecer una servicio básico (gratuito) a la mayoría de usuarios mientras que una pequeña cantidad de ellos paga una cantidad por obtener un servicio más completo (premium). Esto es posible únicamente si los servicios se basan en una plataforma que agrega costes y hace muy barato el escalarlos (dado que los ratios de usuarios que pagan vs. usuarios gratis suelen rondar el 1-2%)

Dicho esto, existen varias formas adicionales de subvencionar a la base de usuarios gratuita, que pueden pasar por el uso de la publicidad (aunque suele ser mala elección, dado que se deja el único flujo de ingresos en manos de un tercero) o por la búsqueda de otros canales de ingreso (Bandas como Radiohead han experimentado con este concepto, publicando gratuitamente sus canciones y obteniendo beneficios en conciertos y merchandising).

Un ejemplo que ilustra perfectamente estos mercados (caso específico de un mercado de dos lados) lo podemos encontrar en nuestra juventud y las horas pasadas en alguna discoteca: Uno de los lados del mercado (las chicas, lado subvencionado) tenía acceso gratuito a la discoteca que era asumido principalmente por el otro lado (los chicos que pagaban entrada, en espera de encontrar suficientes clientes del otro “lado”), así como por otra vía de ingresos adicional (las copas).

Para ampliar información sobre éste modelo, recomiendo el magnífico post de Chris Anderson “Free! Why $0.00 Is the Future of Business”

Co-creación y Crowdsourcing

El crowdsourcing es una aproximación diferente a la creación de valor, y se basa en involucrar a una gran multitud en la resolución de un problema o la prestación de un servicio a cambio de una recompensa, y de la que hemos hablado varias veces (aquí y aquí)

Existen múltiples formas de utilizar el crowdsourcing como base de un modelo de negocio, pero en mi opinión las más interesantes son:

• Comunidades puras (desde Wikipedia o iStockPhoto a Threadless), donde la multitud realiza tareas típicamente realizadas por personal interno y cuyo modelo de negocio se ha construido en base a este planteamiento.
• Concursos/Desafíos: Realmente es una particularización de un mercado de dos lados con unas gotas de crowdsourcing: Una serie de usuarios (lado empresarial) propone a la masa un problema, y el ganador del concurso (lado multitud) recibe el pago al resolverse el concurso. Un ejemplo clásico es el de subastas de diseño como 12Designer.
• Ideágoras: Lugares donde las empresas pueden “alquilar” una multitud para resolver problemas de carácter científico o tecnológico a cambio de una recompensa, u obtener un feedback muy valioso de clientes o usuarios (es una materialización de la Innovación Abierta). Las más prestigiosas son WorthIdea (con presencia en España y unas estupendas ideas), Innocentive y NineSigma

En este tipo de iniciativas los ingresos suelen nacer de capturar una parte del valor de las transacciones. Algunos de los aspectos más importantes:

1.Para que la iniciativa prospere el mercado debe ser suficientemente grande (la multitud)

2.El problema o necesidad debe ser bien descrita y diseñada de forma que sea comprensible

3.La adquisición de nuevos miembros de la multitud es clave, por lo que el marketing toma un papel vital, así como alentar a los existentes a seguir participando (community management)

4.Se debe establecer una recompensa adecuada (no solamente en términos de dinero)

5.Definir un flujo de caja correcto: Si se trata de un modelo de negocio del tipo concurso/desafío, es importante que los usuarios “empresa” paguen al principio, de forma que la compañía tiene caja suficiente hasta que se resuelve el concurso.

Hay muchos otros tipos de modelos de negocio (Subastas, Low-cost, Afiliados, Add-on, aplicaciones móviles, Servicios/Consultoria, Distribución, Franquicias, Concursos, Suscripción, venta de productos virtuales..) que si os resulta interesante trataré en sucesivos artículos. Mientras tanto, os recomiendo ver la lista de modelos de negocio que Javier Martin (Loogic) explica de forma muy clara en su web.

Así mismo, y si quieres estudiar los modelos de negocio de compañías de éxito (desde Lego a Zara, pasando por Tata), te recomiendo consultar The Business Model Database…. incluso se ha analizado el modelo de negocio de los piratas somalís (WTF?)

PS: La imagen que ilustra el post es del artículo del WSJ “The Economics of Giving It Away” de Chris Anderson.

UPDATE (31/08/2010): A petición de alguno de vosotros he incluido como ejemplo de modelo de negocio freemium el de algunas discotecas

UPDATE (04/09/2010): En los comentarios Giselle Della Mea ha citado su magnífica presentación sobre Diseño de Modelos de Negocio, donde habla de la creación, comenta algunos modelos de negocio y plantea todos los aspectos de estrategia asociados. Creo que es absolutamente brillante, así que con su permiso la incluyo aquí:

En SlideShare: Business Model Design - Diseño de Modelos de Negocio  

¿Que opinas? ¿Encajan con los modelos de negocio que conoces?

Escrito por jmegias.
30 agosto 2010 at 6:02 PM

Si quieres seguir leyendo sobre el tema:

1. Diseño de Modelos de Negocio

2. Innovar en modelos de negocio: lo importante son las preguntas

3. Modelos de negocio desagregados

4. Como no empezar con mal pie (o la necesidad de pivotar el modelo de negocio)

Búsquedas entrantes al artículo:

• negocios innovadores
• negocio innovador
• wikipedia modelo de negocio
• MODELO DE NEGOCIO
• modelos de negocio

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Fuente: Javier Megias  

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Por Christian Lisogorsky 

SMLatam  

Las compras se han vuelto conversaciones. 42% de lo jóvenes entre 18 años y 34 años se conectan entre ellos para compartir lo que compran a través de social media. Las búsquedas a través de móviles han incrementado en 400% en el último año, 74% de las personas con teléfonos inteligentes lo usan para hacer búsquedas mientras están haciendo diligencias.

El auge de la conexión a través de móviles ha motivado que gigantes como Facebook, Google y Groupon, exploren tecnologías que integren los beneficios de las geolocalización con las aplicaciones de ellos. Groupon trabaja en una aplicación que permitirá capturar las ofertas dentro de la red de Groupon, a medida que uno va caminando por la calle.

• 63% de las personas usan sus teléfonos inteligentes para hacer compras offline o por catálogo.
• 59% de las personas usan sus teléfonos inteligentes para compartir sus opciones mientras compran.

Los beneficios de los SOcial, LOcal y MOvil han cambiado los métricas de marketing y brand equity. Ahora comenzamos a incorporar medidas como proximidad, atención, participación y engagement, además de las tradicionales. Podemos alcanzar a los clientes y prospectos en el momento adecuado y el lugar exacto; además de tener la habilidad de medir lealtad con una marca específica y explorando más allá, hasta con un detallista en particular.

Expandiendo más allá del checkin

La geolocalización ha traído muchos beneficios, pero al mismo tiempo fragmentado las redes. El cruce entre redes sociales pudiera espantar a algunos usuarios, ¿por qué recibir un tweet como reacción a algo que hice en Foursquare?.

Sin embargo, algunos han sabido simplificar un poco el proceso. Con Shopkick, una aplicación en la cuál acumulas puntos por hacer checkins en tiendas y canjear los puntos por certificados de descuento, ha revertido el proceso de checkin del consumidor a la tienda. Las tiendas participantes tienen un lector que reconoce cuando la aplicación (abierta en el teléfono) está dentro de la tienda y recompensando a los usuarios con puntos por entrar a las tiendas y por escanear productos.

Localidad, hoy en día, no es sólo el lugar sino el espacio alrededor de dónde físicamente nos encontramos. Localidad hoy es sinónimo de proximidad. No es necesario estar en el lugar exacto, sino en los alrededores, para que pueda ser capturado por alguna herramienta de geolocalización y recibir un mensaje que sea relevante para el momento Y lugar en dónde estoy.

Segmentando por intereses

Facebook ofrece unas oportunidades de segmentación que nadie había podido ofrecer antes. En Facebook podemos segmentar en base a intereses, afinidades, suscripciones, demográficos, asociaciones y fans. Ya no es necesario tener un espectro de prospectos de miles y miles para poder llegarle a algunos cientos. El mercadeo de precisión (mi propia teoría) permite que hagamos más eficientes las compras de medios digitales, más aún, en Facebook.

Valorizando los friends y followers

El eterno dilema del ROI. Para poder calcular los ingresos provenientes de Facebook/Twitter, tenemos que hacer seguimiento de los clientes que provienen de esas redes. Utilizar códigos especiales asignados para cada red y luego sustraer esos códigos de los referidos orgánicamente desde esas redes.

El Móvil es el punto clave

Los celulares inteligentes crecen aceleradamente, lo que significa que las búsquedas móviles también. ¿Tienes un sitio móvil? ¿Por qué no probar con campañas móviles? Hoy podemos pedirles a nuestros portales que reconozcan las plataformas desde dónde ingresan los visitantes y distribuir el contenido en base a la plataforma. Campañas nuevas para visitantes y promociones para móviles.

Conclusión

El marketing y la economía a la que estamos acostumbrados no ha cambiado. Los fundamentos son los mismos, lo que estamos experimentando es una nueva forma de utilizar los conceptos fundamentales de lo que conocemos, aplicándolos a las nuevas tecnologías para poder obtener resultados similares a los que estamos acostumbrados.

20/06/2011 escrito por Christian Lisogorsky

Todo el contenido licenciado bajo Creative Commons. Derechos Reservados - SMLatam © 2011

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Fuente: SMLatam  

Imagen: Wikinomics  

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Por Luis Maram 

blog.luismaram.com  

Desde que Jerome McCarthy desarrolló el modelo de las 4 P´s del Marketing, numerosos autores han querido añadir P´s o incluso proponer otros esquemas como las 5 C´s; incluso el mismo Seth Godin desarrolló su propio esquema… y el marketing digital no es la excepción, Idris Mootee es el creador de las 4 P´s del marketing interactivo o digital.

Si bien Mootee desarrolló esto en el 2001, el concepto hoy es igual de válido. Estas son las 4 P´s del marketing digital:

- Personalisation o Personalización
- Participation o Participación
- Peer-to-Peer Communities o Par a Par en comunidades
- Predictive Modelling o Predicciones modeladas

Personalisation

La capacidad de rastrear, medir y almacenar datos de los usuarios web y su comportamiento, permite una experiencia en línea cada vez más personalizada. Los anuncios de Google en nuestro G-mail, los ofrecimientos de Amazon de acuerdo a compras anteriores e incluso la publicidad de Facebook por perfiles son una buena muestra de ello. Olvidémonos de la mercadotecnia masiva; con internet la pulverización de segmentos a niveles prácticamente personales es una realidad.

Participation

Es el involucramiento directo de los clientes en la mezcla de marketing. Una vez que la experiencia online se vuelve personal, cada individuo puede participar y opinar; prácticamente hace realidad el concepto de co-creación de valor. Ejemplos claros de esta tendencia son las configuraciones personales de las computadoras Dell, el calzado NikeID, los Converse o la misma iniciativa My Starbucks Idea donde son los propios clientes quienes definen qué quieren de los productos, la experiencia e incluso la responsabilidad social de la cadena cafetera.

Peer to Peer

A través del social media, las redes sociales devenidas de estas herramientas se tornan en un activo para las empresas… aunque también en su mayor riesgo (pregúntenle a Nestlé y su KitKat). Contar con una base de clientes enganchados con una marca a través de una comunidad online, es una ventaja diferencial insustituible. El por qué es muy simple, solemos confiar más en nuestros iguales que en lo que nos dicen las marcas; le creo más a un amigo que ha usado algún producto que a la marca cuando me dice cuan maravilloso es.

Por ello cobra tanta importancia que las empresas entren bien y de lleno en el social media; es su única posibilidad para difundir mensajes de igual a igual, “socializando” su mercadotecnia; esta táctica debe ser considerada como parte fundamental de una estrategia integral de Marketing. El último ejemplo… Ping, la red social musical de Apple… veremos cómo le va.

Predictive Modelling

La naturaleza actual de Internet permite que cada usuario pueda ser seguido, medido y almacenado en cuanto a comportamientos se refiere. Enormes cantidades de datos, tanto anónimos como identificables, se almacenan todos los días. Los análisis de estos datos trazan ya los nuevos modelos de comercialización online. El ejemplo más claro y sencillo que cualquiera puede ver es Google Analytics.

Con lo anterior podemos constatar que muchos negocios tradicionales siguen guiándose con las 4 P´s clásicas o las 7 P´s en el caso de los servicios; sin embargo, con la llegada de la web y los e-business es necesario un nuevo contexto; situación que resuelve bien Idris Mootee, mostrándonos que la tecnología permite hoy la personalización masiva, no sólo en mensajes de marketing, sino en generación de contenido, co-creación de producto y estrategias de venta.

En el mundo online, las relaciones con los clientes cada día se vuelven mucho más profundas, no importa si viven en la esquina o al otro lado del mundo. De acuerdo con Mootee, el marketing de hoy es guiado por las conversaciones, impulsado por las redes sociales, habilitado por la tecnología y marcado por una gran densidad de información.

Cuando leo o escribo de estas realidades actuales, invariablemente recuerdo Minority Report… no estamos tan lejos ya, mi estimado Philip K. Dick, no estamos tan lejos.

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Publicado el 03 sep 2010

© 2011 LuisMaram.com

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Fuente: blog.luismaram.com  

Imagen: e-marketing  

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Por Miguel Ángel de Alzáa 

Marketineros  

Una amiga me insistió para que fuera. Nunca lo había escuchado nombrar. Pero desde la primera invitación, comencé a escuchar el nombre con cierta frecuencia. Finalmente fui. Al llegar a la dirección pensé que el taxista se había equivocado. Era una antigua esquina en ochava, cerca de la cual había pasado muchas veces, sin llegar a conocerla.

La casa en sí fue lo que más me llamó la atención: absolutamente ningún cartel, la pintura descascarada, a oscuras excepto por una tenue luz que se translucía a través de las cortinas de la puerta de dos hojas...

Ya que había llegado, me acerqué a la puerta. No tenía picaporte. Pero un papelito pegado en un costado decía, escrito con bolígrafo: "Toca la campana". Una pequeña flecha señalaba un hilo que surgía de la madera y terminaba en algo que no recuerdo. Tiré y escuché el sonido...

Segundos después apareció Juan... "Hola, este es "Un Lugar"? - Sí - me respondió con una sonrisa y me invitó a entrar. Esto ocurría allá por febrero de 1998.

"Un Lugar", el bar de Juan, es ya una institución en Córdoba, Argentina. Definido como "mágico" por algunos, "especial" por otros, "único en el mundo" por los más "viajados", además de su atmósfera inconfundible y su rica mezcla de personas y personajes, presenta también algunas características por las que un grupo de amigos -que nos convertimos en adictos al bar- comenzamos a llamarle el antimarketing de Juan...

Ahora, desde Asunción, a 1200 km de Córdoba, permíteme que te introduzca en Las Sorprendentes Leyes de Juan:

Primera Ley: A lo poco que conozcas del mercado no le prestes atención

Juan no hizo estudios de mercado, no tenía idea de la demanda, no sabe qué es un mapa de posicionamiento, ni siquiera tiene una idea clara de lo que significa marketing. Tampoco puso el bar porque estaba de moda, como ocurrió con las canchas de paddle, el "pool" y las canchas de fútbol cinco. El simplemente quería, apasionadamente, tener su propio bar.

Segunda Ley: Mientras más escondido el lugar, mejor

Juan puso su bar en una esquina transitada solamente por quienes viven a una o dos calles de ahí. No es un lugar de paso. Las calles ni siquiera son conocidas. El barrio donde está ubicado está alejado de las concentraciones de lugares de entretenimiento y diversión. Ni siquiera pasando casualmente uno se imagina que ahí hay un bar.

Tercera Ley: En lo posible, no invertir nada

Juan inició "Un Lugar" prácticamente de la nada. Un amigo le ofreció la antigua casa, que fuera alguna vez un almacén, por un muy bajo alquiler. La decoración se nutrió de viejos elementos que todos los amigos aportaron y que fueron a parar al piso, a las paredes o incluso a colgar del techo. Juan se jactaba de que no hubiera dos sillas iguales.

Durmientes (sí, de vía férrea) en desuso, se apoyaron sobre latas de galletitas (si tienes más de 30 las recordarás) rellenas con arena, para improvisar bancos... Su inversión inicial ascendió a $70 pesos (en ese momento equivalentes a 70 dólares, y hoy a unos 23).

Cuarta Ley: Ley de las Comunicaciones de Marketing Inexistentes

Juan nunca hizo publicidad, ni impresos, ni siquiera menúes. No tiene logo, ni un color definido, ni uniformes de personal. Puedo asegurar que el 99,999999 % de los visitantes tuvo la misma impresión que yo antes de entrar. Juan nunca quiso poner un cartel, ni pintar el exterior... Y su puerta cerrada con la campanita sigue hasta hoy como una de sus características. Todos conocimos "Un Lugar" por el boca-en-boca y porque alguien nos llevó.

Quinta Ley: Los clientes pueden comer lo que quieran

Henry Ford decía que sus clientes podían elegir el color de sus autos siempre que fuera negro. Juan definió que sus clientes podían comer lo que quisieran siempre que fueran empanadas de carne o pizzas a la muzzarella. Y los jueves de invierno, también locro.

Sexta Ley: Cómo?

Aunque eventualmente los jueves no se abre, algunos domingos tampoco, y algunos miércoles sí, "Un Lugar" funciona de jueves a domingo, a excepción de cuando se aplica la siguiente Ley.

Séptima Ley: Cuando la demanda aumenta, hay que eliminar la oferta

Así, en varias oportunidades en estos siete años, Juan cerró el bar por uno o dos meses sin previo aviso, para disminuir la concurrencia.

Sorprendido? sin embargo a Juan le ha dado un excelente resultado. El comenzó tal como su bar: sin nada, y en este momento, en el contexto-país de Argentina, donde la gente que no tiene dinero no sabe cómo hacer para obtenerlo, y los que sí lo tienen no saben cómo hacer para no perderlo, Juan probablemente ya tiene terminada su casa de piedra y madera sobre la colina en la localidad de Villa Allende, con vista a unas hermosas montañas de diferentes tonos verdes y amarronados. Antes de eso se compró una moto trail y un automóvil, y cada vez que puede, viaja. Y, para completar, el pasado 20 de agosto se casó (aunque quizás esto no tenga nada que ver con el bar, o sí?).

Para terminar, un dato más: a diferencia de "Las 22 Leyes Inmutables del Marketing", "Las Sorprendentes Leyes de Juan" son totalmente mutables. Parece el caos? Puede ser, según una definición que leí por ahí, el caos no es desorden, sino la no-percepción de un orden, simplemente porque es un orden diferente :-)

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com. Este artículo puede ser republicado siempre que se incluya este texto, incluyendo el link operativo.

Miguel Ángel de Alzáa
Fundador & Director
Facebook.com/migueldealzaa
Twitter/migueldealzaa

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Fuente: Marketineros   

Imagen: Casa vieja  

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En la web:
- 22 Leyes Inmutables del Marketing, estrategias de mercadotecnia (resumen del libro)  

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Lo que de verdad tienes que saber para triunfar en social media

Por Christian Lisogorsky

SMLatam  

Social media ha sido parte de la vida de cualquier usuario de internet por los últimos 2-4 años. Foros, blogs, chats, email, comunidades; las conversaciones han estado sucediendo por años, y ahora se trasladaron a los canales cómo Facebook, Twitter, YouTube y LinkedIn.

Para los que trabajan en mercadeo, esta traslación de las conversaciones pudiese llegar a ser abrumadora. Hace unos días leí una frase de un publicista que decía: “Por años le escupimos a los consumidores, ahora ellos nos están escupiendo de vuelta… y nosotros tenemos que escuchar”.

Desde los inicios de la publicidad, cerca de los años 1.900s cuando la gente de P&G comenzó a pagarle a las líneas de ferrocarriles para que sirvieran sus pasteles hechos con Crisco, o los libros de cocina que regalaban dónde todas las recetas estaban elaboradas con Crisco; los marketeros se han acostumbrado a irrumpir y las organizaciones se han optimizado para este enfoque.

Se crearon puestos de gerentes de marcas y agencias de publicidad, empresas de mediciones y focus groups y un sin fin de técnicas para lograr institucionalizar la fijación al marketing interruptivo; este enfoque le permitió a las empresas grandes hacerse más grandes y dominantes.

La buena noticia es que no tiene que ser tan abrumador para los comunicadores, sin en vez de enfocarse en las herramienta, las tendencias y los canales, lo hacen en los objetivos y los consumidores, desarrollar una estrategia de marketing en social media es más fácil de lo que crees:

Para triunfar en social media tienes que:

1. Tener una visión multicanal integrada
2. Pensar y trabajar centrado en el cliente
3. Entender que los consumidores son los que deciden dónde, cómo  y cuándo se conectan contigo
4. Ver marketing como un diálogo
5. Entender que social media marketing fortalece todo el marketing
6. Saber que todas las interacciones en social media son distintas y que cada una de ellas es única
7. Dejar de hablar de tus “fans”, “followers” y “friends” y comenzar a hablar de las “personas”
8. Poder ver a todos como clientes, incluyendo tus empleados
9. Escuchar, medir, monitorear y actuar
10. Definir las métricas para poder medirlas
11. Entender como se viste el “éxito” para poder obtenerlo
12. Preparar y educar a tus empleados
13. Educar a los ejecutivos
14. Entender el rol que juega social media dentro del ciclo de vida de una cliente
15. Hablar el mismo idioma que tus consumidores
16. Pensar en los siguientes términos: valor, relaciones, conversaciones
17. Estar comprometido
18. Poder llegarle a tus consumidores
19. Trasladarte de conexiones a relaciones
20. Ir más allá del círculo tradicional de influencia (familiares y amigos)
21. Ser humano
22. Aportar valor

Social media marketing está enfocado a acoplarte con los consumidores, no hay ningún secreto ni programación especial para que lo puedas lograr. La única condición especial que tienes que tener es la capacidad de desaprender todo lo que te han inculcado sobre interrumpir, para darle paso a un nuevo aprendizaje: pedir permiso.

13/01/2011 escrito por Christian Lisogorsky View Comments

Todo el contenido licenciado bajo Creative Commons. Derechos Reservados - SMLatam © 2011

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Fuente: SMLatam  

Imagen:  Social media  

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