7 Ways To Elevate The Perceived Value Of Your Content

Understand how people learn, think and communicate is the key to create effective marketing. In fact, communication is the core of your marketing and if you know how to leverage it, you will be able to elevate the perceived value of your products and services so people are willing to pay higher price for as soon as they see it.

However; it’s often much more counter intuitive than you think. It all comes down to what you say and then how you say it via your communication.

So what is communication?

According to Wikipedia, “…Communication requires that all parties have an area of communicative commonality. There are auditory means, such as speech, song, and tone of voice, and there are nonverbal means, such as body language, sign language, paralanguage, touch, eye contact, through media, i.e., pictures, graphics and sound, and writing.”

In other words the only way to open up the communication channel is by having a common medium, a means to understand and relate the information that’s being communicated.

The problem is everyone has a different style of communicating and learning thus the goal of marketing communication is to eliminate misunderstanding.

For example, when I say the word “car” what kind of car are you picturing in your head? A big SUV or a small sedan? A red sports coupe or a family minivan? Is it a Cadillac or a Lexus?

This is one of the biggest content marketing challenges in today’s attention fighting world especially with barriers such as information overload and attention deficit resulting in loss of concentration and focus on an ongoing basis.

There is a high chance that you’re losing your audience as you speak because everything is moving so fast and people can’t help but want instant information gratification.

As it turns out, in marketing you need to create crystal clear communications that are as specific, tangible, measurable and external as possible.

That’s exactly what great copywriters do, they write compelling stories that builds trust and use words that describe real world situations, things you can see, feel, touch and experience. And since most purchase decisions are made by the emotional part of our brain, ineffective communication will never result in a sale so it is up to you to position the purchase in his minds.

Here are seven ways to help you build influence by mastering the basics of high perceived value communication:

1. Communicate Like How You Would Speak

If you want people to like and trust you, start by communicating like a normal person in a one on one plain English. The key is to make your communication frictionless and easy to understand since everyone is not your customer so speak to people about what they want to talk about, in the way that they want to talk about it.

It’s not about being perfect but being authentic and on target to appeal to one market at a time.

2. Create Self-Contained Concept of Your Content

By making your content self-contained, you can reduce complexity while maximizing understandability especially when introducing a new product or a new idea.

This type of content should be modularized, to the point and does not take a lot of time to consume. First introduce it by bringing the concept to the table then explain it in a practical way that conveys the outcome that your prospect want and finally connect the dots for them and wrap it up.

3. Look For Pain And Urgency

When people have unmet needs they become more idealistic about their situation. Not only will they believe that they know what they need to solve the problem but will start to think in simple terms to get to their solution.

Focus on delivering simple action steps that would provide the result they want predictably and consistently with as little risk and hassle as possible. Do you know what thoughts, emotions or pictures pop up in their head when they encounter that exact pain or problem?

Connect on high pain and urgency values will instantly grab their attention.

4. Translate What You Do With What They Value

Realize what motivates your customers is one of the most effective way to get them to take actions. You must be able to communicate the value of what they want and realize the meaning of their desire outcome and its direct impact to their lives.

Translate it in all 3 currencies they want: monetary value, time investment value and labor/workload value.

5. Use Powerful Reframes To Increase Understandability

Leverage psychologies, histories, insights and stories to frame your content into high perceived value formats. Involve their situation in multiple perspectives will dramatically increase the specificity of your communication.

It will also likely increase the memorability and appeal of your products by structuring and organizing them into alternative frameworks that eliminates misunderstanding. It’s saying the same thing in many different ways.

6. Provide The Why, What and How To’s

In order to do that you must be on top of your customer’s emotional drivers knowing what benefits they’re looking for and what value meanings to them. Incorporate the why, the what and how into your stories.

Explain to your customer why they should pay attention to you right now then introduce what it is, the actual product or services they’re going to get, and finally how to get the result they want with what they get, the step by step recipe.

7 Minimize Risk Maximize confidence

Getting customers to take the action to buy is about making everything “believable.” It is not simply about taking all the risk out but just enough that it doesn’t seem too good to be true.

It’s leading with the giving hand, earning trust over time and building reputation slowly via social proof. Allowing your prospects to come to their own conclusion that leads to their own decision is a very powerful confident booster. It’s both emotional and psychological commitment.

The take away: People want stories and techniques and someone that “gets them.” High perceived-value communication is packed with incentives that includes the promise of great value. Give your market what they want and you will be rewards with brand loyalty and market share.

At the end of the day it’s ok that you don’t speak to everyone, you only need to resonate with those that get you that you get them. It’s not about manipulation and be human, it will multiply your sales.

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Herramientas de marketing para la PYME

 Manolo Carvajal 31 de agosto de 2010

Investigación de Mercado

No podemos confiar en ideas que oigamos o creer en antiguos conceptos, debemos investigar sobre dónde podemos aplicar nuestros productos conociendo los ingresos, nivel y tipos de viviendas, crecimientos, empleos, números y tipos de empresas, y también sobre la actividad empresarial por sectores. Para un buen conocimiento de estos detalles podemos usar la Web del Instituto Nacional de Estadísticas (INE). Gracias a esta Web podemos obtener los datos necesarios para seguir con la investigación del mercado.

Investigación de Clientes

Debemos crear una encuesta personalizada para clientes cuya meta sea conocer mejor al público al que vamos dirigidos. Nuestra meta debe ser encontrar la conducta que están teniendo nuestros consumidores en relación a nuestros productos y servicios. Una buena opción para obtener estos datos es Surveymonkey, Web dedicada a encuestas profesionales.

Establecer Objetivos

Uno de los datos que debemos tener en mente es lo que perseguimos. La noción sobre nuestra búsqueda debe ser un pilar importante al que nunca debemos dejar de ver. Una solución para tener claro objetivos es Clearinghouse; nos da información sobre objetivos bajo la opinión de grandes profesionales en la materia.

Recursos para el Plan de Marketing

En la Web de www.degerencia.com podremos encontrar asesores sobre planes de marketing. Sin duda alguna, el plan que ejecutemos será nuestra vía para el éxito. Debemos contemplar opiniones diferentes y añadir ideas para tener un plan sólido y preparado.

Presupuesto

Una vez desarrollado el plan de marketing podemos contemplar una hoja de cálculo que ofrece Microsoft para contemplar en lo que hemos invertido. Esto nos ayudará a ver en lo que hemos gastado o en lo que deberíamos haber gastado, de esta manera podremos contemplar la posibilidad de nuevos planes de marketing durante el año.

Creación de Redes de Negocios

Es importante que una vez terminado nuestro planteamiento sobre el plan de marketing darlo a conocer por redes profesionales. Dentro de las redes profesionales podemos destacar LinkedIn. En esta red podemos encontrar un gran número de empresas, autónomos y proveedores a los que mostrar el plan creado por nuestra empresa.

Estas herramientas son muy útiles para nuestro plan estratégico. Están creadas por y para grandes profesionales de todos los sectores por lo que no encontraremos ningún problema a la hora de adaptarlas a nuestros productos. La creación de un buen plan de marketing actualmente es un paso hacia la mejora de la empresa ya que unificaremos contenidos y nos posicionaremos en nuestro nicho.

Más Información | INE Surveymonkey Hoja de cálculo de Microsoft
En Tecnología Pyme | Claves para entender el nuevo marketing

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• 7 Ways to Convert Online Contacts Into Sales
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• 7 Holiday Marketing Mistakes to Avoid

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Por Alvaro Rattinger
email alvaro@merca20.com twitter @varu28

En mercadotecnia no nos asustamos con cambios tecnológicos o movimientos sociales, son para nosotros, algo común. No hay un día que no pase sin que un cliente, amigo o compañero de trabajo nos diga algo como “hay una nueva estrategia, entonces hay que modificar todo el plan”. Es pan de todos los días, tal vez sea por que en marketing la rotación de los puestos es increíble, no pasa un año sin que las bases datos giren 180 grados. Este entorno nos hace estar muy abiertos al cambio, en cuanto a tendencias tenemos que estar enterados, sólo así podemos proponer algo que a la competencia ni siquiera se le ha ocurrido. El éxito de los estrategas del producto y de la creatividad está fuertemente ligado a dos factores: cultura universal y manejos del futuro.

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5 tendencias en marketing que vale la pena observar

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Estrategias de Comunicación en los Social Media

Posteado por: Ignacio Martín Granados | 15 Junio 2010

- Introducción

A pesar de la crisis económica, el consumo de internet sigue creciendo según datos hechos públicos por Nielsen con motivo de la celebración del pasado Día de Internet:

• La red es el único medio en el que su consumo sigue creciendo durante la recesión económica: durante el pasado mes de abril, la red concentró una audiencia de más de 24,6 millones de usuarios únicos lo que supone una subida del 3%.
• Los blogs siguen siendo un fenómeno en auge. En la actualidad están identificados más de 126 millones de blogs en todo el mundo y cada veinticuatro horas se abren más de 42.000 nuevos. En España, hasta el momento, se contabilizan un total de 166.000 bitácoras, aunque estos datos de actividad están en constante cambio.
• Las redes sociales, con Facebook a la cabeza, siguen siendo el fenómeno de la Red que más está creciendo durante el último año. Facebook ha pasado a tener 14,4 millones de usuarios, lo que supone un crecimiento del 55% -en julio del pasado año la red sólo contaba con 6 millones de usuarios en España.
• Tuenti ha visto como su audiencia crecía un 20% hasta los 6,6 millones de usuarios únicos.

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Hace poco estuve leyendo de la mano de Gerard Ryan un texto relacionado con el Marketing Postmoderno y la verdad es que es muy interesante pues creo que ayuda a entender el porqué de la conceptualización de determinadas campañas.

El principal eje del modernismo era la creación y el desarrollo de leyes universales del razonamiento lógico, de los conocimientos objetivos y de la ciencia. De acuerdo con esto el mundo físico se podía examinar, predecir y controlar. Ryan entre otras muchas cosas dice que la práctica de la planificación del marketing estratégico se basa en este pensamiento pues haciendo un análisis de la actividad empresarial y de las circunstancias que la envuelven se pretende encontrar y desarrollar la estrategia de marketing más adecuada. En definitiva apuesta por la afirmación de que el modernismo considera el marketing como una ciencia y una actividad de negocio que es capaz de observar, manipular y predecir el comportamiento de los consumidores.

Pero qué ocurre con el marketing del postmodernismo:

Para realizar una descripción en condiciones recurriremos a los siete elementos que caracterizan a la sociedad postmoderna aplicando todos ellos al marketing: fragmentación, desdiferenciación, hiperrealidad, cronología, pastiche, antifundacionalismo y pluralismo.

Fragmentación: Este aspecto alude a la progresiva división de las experiencias vitales de las personas en la sociedad occidental.

En el ámbito concreto de las decisiones de compra y consumo se constata que las personas adquieren aquellos productos que les ayudan a conseguir su YO ideal. Y como los consumidores se guían no ya por un único objetivo sino por unos cuantos diferentes, se ven condicionados por todos ellos en sus actuaciones, lo cual les lleva a desarrollar múltiples facetas o roles en su vida cotidiana. Por lo que los productos que adquieren tienen la función de reforzar estos comportamientos diferentes.

La fragmentación del marketing actual se pone de manifiesto mediante comunicaciones fragmentadas de productos ideados para satisfacer a los consumidores en cada uno de los diferentes roles que cumplen; en el surgimiento de nuevos segmentos de mercado – lo que denominamos marketing de nichos – y en la ampliación de la oferta comercial de las empresas.

Desdiferenciación: Este fenómeno se plasma en la progresiva eliminación de barreras que se produce en la sociedad postmoderna. Mientras que el modernismo se asociaba a las distinciones claras, el postmodernismo abandona las rígidas distinciones que era características del pasado.

En la época actual, desaparecen las fronteras tradicionales entre las comunicaciones de marketing, el contenido informativo y de entretenimiento de los medios de comunicación, el arte y la cultura, como también entre la figura del consumidor y la de los empleados que le proporcionan servicio. Todo esto es característico del proceso de desdiferenciación propio del postmodernismo.

Cada vez es más difícil establecer una distinción clara entre el contenido de un programa de televisión o de un artículo de prensa, de lo que es una comunicación comercial. Una muestra adicional de la transgresión de las limitaciones tradicionales del marketing la constituya la dificultad – cada vez mayor – para averiguar donde acaban las competencias de un trabajador y donde comienzan las del consumidor.

Hiperrealidad: Hace referencia a una simulación de la realidad efectuada con sistemas tecnológicos y técnicas de marketing, lo cual permite que la persona experimente una sensación o viva una experiencia  que para él era inaccesible. La comunicación comercial crea una nueva realidad y da lugar a situaciones que no han ocurrido nunca.

El marketing postmoderno recurre a tecnologías y técnicas comerciales para exagerar la realidad o crear simulaciones, es decir, hiperrealidades. Como esto se pretende que el consumidor asocie el producto o marca a valores hiperreales y extrínsecos al beneficio o función básica y real que les proporciona.

Cronología: Con este término se alude a una idealización del pasado valorándose al mismo tiempo la originalidad y la genuinidad. Este concepto se manifiesta en el ámbito del marketing de dos formas: enaltecimiento de la autenticidad y en el uso de las imágenes y otras referencias de épocas pasadas.

Algunas comunicaciones postmodernas muestran en sus campañas situaciones y personajes que reflejan la realidad cotidiana del consumidor en lugar de recurrir a personajes famosos y a celebridades. De vez en cuando recurren a estilos publicitarios con los que simulan grabaciones con cámaras no profesionales, lo cual proporciona al anuncio una apariencia de un video producido por un aficionado. Y en otras ocasiones son los mismos empleados los que participan en las campañas, lo cual permite reflejar el compromiso de la empresa con el personal.

El marketing postmoderno enaltece con frecuencia lo que es real y cotidiano y coge prestadas referencias de épocas pasadas. Todo esto se engloba bajo el fenómeno de la cronología.

Pastiche: Es la voluntad de aprender las cosas con sentido del humor y reconociendo las ironías de la vida cotidiana. El marketing postmoderno adopta con frecuencia un tono humorístico recurriendo a la ironía y a la parodia.

Antifundacionalismo: Se refiere a una postura propia de la sociedad postmodernista mediante la cual se pretende poner fin a lo que hasta ahora el sistema establecido ha considerado como aceptable o tolerable. Incluye aquellas iniciativas que pretenden transgredir los principios y valores tradicionales en el marketing. Puede incluso ser una contradicción en si misma pero en ocasiones el antifundacionalismo promueve un mensaje antimarketing y a la vez usa métodos propios del marketing para obtener resultados.

Pluralismo: El pluralismo se revela por medio de la consigna postmoderna del “todo vale”, “todo es posible”, “no hay nada inaceptable” y sobre la premisa de que no hay una manera correcta ni incorrecta de hacer las cosas.

Uno de los elementos característicos del marketing postmoderno lo constituye la ausencia de principios y normas comerciales y también la aceptación de diversidad de estrategias y técnicas de marketing a veces incluso opuestas las unas y las otras. 

Espero haberos ayudado a introduciros en el concepto del marketing postmoderno que pretendo desarrollar con muchos más detalles en sucesivas entradas de Líneas de Marketing.

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¿Qué es lo que hace exitosa a una estrategia de marketing online? En realidad no hay una receta de cocina, y es quizá más arte que ciencia; pero si se siguen estos 5 puntos clave las probabilidades de éxito aumentan de forma significativa:

1. Entender el objetivo. Suena obvio, y sin embargo es la causa más frecuente de que una estrategia falle. Saber exactamente qué se quiere lograr o resolver es vital. Los briefs que algunos clientes dan, por ejemplo, más que definir con precisión qué se quiere lograr, piden una solución específica. Esto, además de enmascarar los objetivos, limita la creatividad. Como dice Claudia Kotchka, no le pidas a un diseñador que haga un puente; muéstrale la cañada y a ver qué se le ocurre.
2. Conocer la marca. Cuáles son sus creencias, sus valores, su postura. Saber si sus productos y servicios realmente son una manifestación de lo anterior o no. Conocer su personalidad, sus atributos, su lenguaje. La estrategia tiene que emanar de la marca para ser genuina y para tener oportunidades de conectar con la audiencia. Se puede, por supuesto, tener estrategias genéricas, pero su probabilidad de éxito es 50% máximo. Es un volado, y uno supondría que nadie se quiere echar un volado con su presupuesto de marketing (aunque sucede).
3. Conocer a la audiencia. No me gusta mucho el término “consumidor”. Genera distanciamiento, como si se estuviera estudiando a una especie diferente de nosotros. En realidad estamos hablando de personas, personas como nosotros, con deseos, necesidades y gustos particulares. Lo más importante es que las personas tenemos objetivos, también. Queremos entretenernos, resolver problemas, comunicarnos, relacionarnos, desarrollarnos, etc. Una buena estrategia es la que establece cómo la marca nos puede ayudar a lograr nuestros objetivos como individuos o como tribus.
4. Conocer los medios interactivos. Esto tiene dos aspectos: uno es conocer la tecnología, las plataformas, las posibilidades. Pero el más importante es conocer cómo las personas usan la tecnología y las plataformas. Muchas de las acciones en Internet o en móviles fallan porque la forma en las que las marcas quieren jugar en estos espacios ignora por completo la dinámica que sigue la gente, y trata de imponer otra totalmente ajena. O peor: la acción de la marca es una caricatura de lo que la gente hace en estos espacios, y sólo hace el ridículo.
5. Definir qué es el éxito. La estrategia debe plantear desde el principio cómo se va a determinar si se lograron los objetivos o no. Por esta razón, los objetivos deben ser cuantificables, y se debe establecer en forma precisa cuáles son las métricas y cómo se van a obtener. Es muy importante definir esto desde la estrategia porque es lo que acaba por cerrarla, por darle validez. Es la única forma de generar aprendizajes, y entender cuál fue la contribución al negocio. De paso, es importante decir que si las métricas son clicks, visitas, tiempo promedio en el site, y cosas por el estilo, no será nada sencillo vincularlas con las metas de la marca.

Una gran estrategia es la que reúne todos estos elementos y, a partir de ahí, da un brinco conceptual hacia un verdadero hallazgo, hacia un territorio aún no reclamado por nadie. Ésta es la parte que es difícil de sistematizar. Pero, una vez más, observando estos puntos es altamente probable generar, al menos, una buena estrategia.

Estoy seguro, también, que estoy dejando cosas fuera. ¿Cuáles son sus puntos clave? ¡Comenten y contribuyan!