Imagine que participa en un ejercicio en el que tiene que elegir entre tres puertas que ocultan diferentes cantidades de dinero (100, 200 y 300 euros). Tiene para ello, un numero limitado de intentos sucesivos tras los cuales se dará por finalizada la tarea. ¿Cómo actuaría usted para obtener la mayor ganancia?.

Esta aparentemente inofensiva situación, que simula en realidad una de las actividades habituales de cualquier directivo (tomar decisiones en las que intervienen varias alternativas y que tienen consecuencias económicas), constituyó el formato base que utilizaron dos investigadores de Yale y el MIT, Jiwoong Shin y Dan Ariely, en un experimento que pretendía analizar el modo de proceder de las personas en estas situaciones de elección. En este primer estudio, realizado hace algo más de cinco años, los autores descubrieron que los participantes, tras unos exploratorios intentos iniciales, encontraban la mejor opción y se quedaban con ella hasta el final de ejercicio, logrando así las mayores ganancias, lo que por otra parte parecía evidente.

En este primer caso, es sencillo explicar desde la economía porqué los sujetos actuaron así. En esencia, la economía neoclásica estándar, dice que las personas tienen una capacidad ilimitada para actuar con racionalidad, voluntad y egoísmo (homo economicus). Aplicar algunos de sus principios básicos, como el del poder de los incentivos, que establece que las personas actuamos en función de las recompensas potenciales que obtenemos, o el del coste de oportunidad, que dice que al elegir valoramos tambien las opciones alternativas, quedándonos con la de mayor valor relativo, servirían en principio para explicar este tipo de comportamiento.

Sin embargo, ante la creencia lógica de que las situaciones habituales de toma de decisiones son más complejas que las reproducidas en este primer experimento, nuestros insatisfechos investigadores, fueron un poco más lejos y realizaron otro estudio, en el que las opciones no elegidas (las que les proporcionaban menores ingresos) iban desapareciendo poco a poco cada vez que elegían su favorita. En esta situación, ¿qué cree que hicieron los sujetos del experimento?.

En este caso, los autores encontraron, que de forma inesperada, cuando las opciones no elegidas empezaban a desaparecer gradualmente, los sujetos trataban de mantenerlas abiertas el mayor tiempo posible aun a costa de perder los beneficios de continuar con la mejor opción, es decir preferían ganar menos dinero pero seguir manteniendo vivas todas las opciones.

En el complejo escenario en el que transcurre la vida organizativa, este descubrimiento muestra, que cuando un directivo se enfrenta a un problema en el que debe elegir entre varias opciones dentro de un marco de presión temporal (en qué invertir, que producto producir, a qué precio, que candidato seleccionar, donde ubicar mi empresa o a qué mercados vender), en lugar de comportarse de acuerdo con las predicciones de la economía racional (eligiendo por ejemplo la más beneficiosa), se puede desvíar de su camino, condicionado por la posibilidad de perder alguna de las otras opciones.

Este comportamiento deambulatorio, que hace que en lugar de centrarnos en las tareas en curso, intentemos de manera febril mantener abiertas todas nuestras opciones, renunciando a las más importantes, no parece tener una explicación sencilla desde el campo de la economía tradicional. Utilizar por ejemplo, el poder de los incentivos, no nos sirve para dar una respuesta satisfactoria a lo que ocurre en esta situación de elección. Para ello, sería necesario que los incentivos sirvieran para inclinar nuestra elección hacia la opción más valisoa económicamente, que no es precisamente lo que no ocurre aquí. Recurrir al coste de oportunidad, tampoco parece funcionar, ya que si al elegir tuvieramos tambien en cuenta el valor de las opciones que no elegimos, deberíamos seleccionar aquellas que supusieran un menor coste de oportunidad (uso alternativo).

Como vemos, la simple introducción de una variable: la posibilidad de perder nuestras opciones, parece anular el poder explicativo de la economía de corte racional. ¿Significa pues, que la economía no es capaz de ayudarnos a descubrir como hacer las mejores elecciones como directivos?.

En mi opinión, esto solo significa que la perspectiva tradicional es incompleta y que podemos encontrar dentro de la propia economía otros enfoques que nos permitan realizar este tipo de explicaciones con éxito. Para ello, tenemos que alejarnos del polo más racional de la economía y acercarnos a su parte más emocional, porque las personas no somos en absoluto racionales todo el tiempo, ni actuamos siempre a favor de nuestro propio interés, sino que somos propensos a emociones que pueden llevarnos a actuar de modo irracional.

La explicación que los autores del estudio que hemos descrito, Shin y Ariely, hacen del comportamiento de los sujetos del experimento, es un ejemplo de búsqueda exitosa de nuevos enfoques. Para ellos, existe en los seres humanos un deseo irracional de perseguir opciones (puertas) que no nos interesan. Al no soportar la idea de ver como una puerta se nos cierra, tendemos a hacer lo que sea (aunque vaya en contra nuestra) para evitar que esto ocurra. A la base de este comportamiento, se encuentran los deseos innatos de control que tenemos los seres humanos sobre lo que hacemos y lo bien que rendimos cuando realizamos cambios intencionados en nuestro entorno, como han puesto de manifiesto estudios de investigadores sociales en este campo, como Karasek, (1979), Gilbert (2006) o Weisman (2009).

Enfocar los problemas bajo el marco de una nueva economía del comportamiento (combinación de la economía y psicología), nos permitirá proponer nuevos escenarios explicativos que nos ayuden a realizar mejores predicciones sobre fenomenos de gran relevancia e impacto social, como por ejemplo la actual crisis económica. Porque, ¿no es posible que esta tendencia irracional a perseguir objetivos innecesarios haya tenido que ver algo con el origen de la crisis?. O lo que es más util, ¿podemos aprovecharnos de estos irrefrenables deseos de controlarlo todo para intentar salir de la crisis lo antes posible?. Pero lo más importante, es que en esta nueva economía que tiene ya entre sus filas a algún premio Nobel, lo irracional puede ser perfectamente predecible.