Pensamiento Imaginactivo

Alex (Sandy) Pentland: Señales honestas. El lenguaje que gobierna el mundo 

Por Alex (Sandy) Pentland 

Los grupos de animales toman decisiones conjuntas, comunicándose entre ellos mucha información por medio de actitudes, sonidos, gestos... Cuando los humanos evolucionamos hasta emplear el lenguaje para compartir información, este otro sistema de comunicación no lingüístico no desapareció.

En Señales honestas. El lenguaje que gobierna el mundo, el profesor Alex (Sandy) Pentland demuestra no solo su existencia, sino también que este tipo de información tiene tanto valor para nosotros que incluso prevalece sobre la información lingüística, aunque no seamos conscientes de ella.

Este libro cuenta cómo el MIT ha desarrollado herramientas y métodos para medir estas señales, que forman lo que Pentland llama sentido social, y convertirlas en información manejable. Con ella pueden establecerse patrones de comportamiento y predecirse conductas individuales y de grupos. «En el futuro, tendremos la capacidad de percibir el entorno humano con tanta precisión como hoy percibimos el entorno físico».

Una perspectiva con «ojos de Dios»

El grupo de ascendentes ejecutivos de empresa se reunió en el MIT con una importante finalidad: cada ejecutivo presentaría al grupo un plan de negocios y luego el grupo escogería las mejores ideas para proponerlas a un equipo de expertos en finanzas de riesgo. Era una gran oportunidad. Las capacidades que tal tarea requería: habilidad para formular ideas con claridad, comunicarlas efectivamente a un grupo de colegas y luego persuadir otros para que hicieran suyas esas ideas, son indispensables tanto en el mundo de los negocios como en la vida cotidiana. Cada uno de esos ejecutivos había pasado más de una década acumulando experiencias.

Sin embargo, no eran solamente los otros miembros del grupo quienes observaban y evaluaban las propuestas de plan de negocios. Un sensible artefacto digital, especialmente diseñado, también grababa cada presentación. Este aparato, al que llamaremos un sociómetro, no registraba qué decía cada uno en su presentación, sino cómo lo decía. ¿Cuánta variabilidad había en el discurso del presentador? ¿En qué medida se mostraban físicamente activos? ¿Cuántos gestos de intercambio, como sonrisas y asentimientos, se daban entre el presentador y quienes le escuchaban? Este artefacto medía otro canal de comunicación, uno que funciona sin lenguaje hablado: nuestro sentido social.

Al final del encuentro, el grupo seleccionó las ideas que, de común acuerdo, consideraron más vendibles. Al menos, esto es lo que pensaban. Cuando se les presentaron los planes al grupo de expertos financieros para que los evaluasen, esta vez en papel y no mediante una presentación en vivo, poco era lo que había en común entre los criterios de uno y otro grupo. Cada grupo tenía una opinión distinta sobre cuál era el plan de negocios con más probabilidades de éxito. ¿Por qué?

Nuestros ejecutivos en ascenso no escogieron diferentes planes de negocio simplemente porque carecían de la experiencia de los financieros avezados. ¿Recordáis al otro observador en la sala, el sociómetro? Resultó que el sociómetro fue capaz de predecir, con casi absoluta precisión, cuáles planes de negocio escogerían los ejecutivos. Tanto el sociómetro como nuestros ejecutivos, aunque en ese momento lo ignorasen, estaban ocupados en medir el contenido social de las presentaciones, algo completamente diferente al ámbito de las palabras o de la información.

¿Y cuál de los canales de comunicación, social o verbal, tuvo más peso en su decisión definitiva? Exactamente, el canal social.

Los ejecutivos pensaban que estaban evaluando los planes basándose en criterios racionales como: ¿Hasta dónde es original esta idea? ¿Tiene cabida en el mercado actual? ¿Está el plan bien desarrollado? Sin embargo, mientras escuchaban las propuestas, otra parte de sus cerebros estaba registrando información crucial, como: ¿Hasta dónde cree esta persona en la idea? ¿Con cuánta confianza está hablando? ¿Cuánta determinación tiene para que esta idea funcione? El segundo bloque de información, una información que los ejecutivos ni siquiera eran conscientes de estar teniendo en cuenta, era el que tuvo mayor influencia sobre su elección de planes de negocios.

No obstante, cuando los expertos en finanzas revisaron los planes propuestos, ese canal social de comunicación había sido deliberadamente eliminado. Sólo vieron los planes escritos sobre papel, sin presentación en vivo. Con el sentido social desvinculado de la decisión, los financieros avezados tenían que evaluar los planes basándose sólo en criterios racionales.

Desafortunadamente para ellos, la investigación ha demostrado que las inversiones hechas sin esa «conexión personal» tienen muchas más probabilidades de fracasar. Por tal razón, las empresas de capital de riesgo sólo invierten en empresas que pueden visitar personalmente con frecuencia y ese también es el motivo por el que muchos inversores prestan más atención a la interacción personal entre los fundadores de la empresa que al plan de negocios en sí.

Este estudio, junto con muchos otros, nos conduce a una conclusión sorprendente pero reveladora: las personas disponen de un segundo canal de comunicación, que no gira en torno a las palabras sino a las relaciones sociales. Este canal social influye profundamente sobre las principales decisiones en nuestras vidas, aunque en gran medida no seamos conscientes de ello. Tal idea constituye el núcleo de este libro.

Mi objetivo es demostrar cuan poderosa y dominante es esta forma de comunicación en nuestras vidas cotidianas, cómo influye sobre la manera en que nos vemos a nosotros mismos y a nuestras organizaciones, y cómo se puede utilizar esta información para gestionar mejor nuestras vidas.

De qué trata este libro

Señales honestas es el resultado de una disciplina nueva y emergente, llamada ciencia de las redes, que intenta entender a las personas en el contexto de sus redes sociales en lugar de considerarlas como individuos aislados. Históricamente, nuestra comprensión de la sociedad humana ha estado limitada a observaciones relativamente escasas de individuos o grupos pequeños, puesto que sólo disponíamos de herramientas de medida muy elementales.

Los recientes avances en comunicación inalámbrica y sensores digitales han hecho posible la observación del comportamiento humano natural y cotidiano con una minuciosidad previamente inalcanzable. Esto ha dado como resultado revolucionarias herramientas de medición, como el ya mencionado sociómetro, que nos proporciona una perspectiva «con ojos de Dios» de nosotros mismos.

Por vez primera podemos seguir con precisión el comportamiento de gran cantidad de personas mientras desarrollan habitualmente sus vidas. Mediante el uso de teléfonos móviles y chapas electrónicas con sensores integrados, mis alumnos y yo hemos observado a centenares de participantes durante periodos de hasta un año. En el proceso, hemos acumulado cientos de miles de horas de información cuantitativa y detallada sobre el comportamiento humano natural y cotidiano; una información de este tipo mucho mayor de la que jamás se haya podido disponer.

Una nueva herramienta de medición como esta, a menudo favorece una nueva comprensión de lo que se esta midiendo. Lo que hemos hallado es que muchos tipos de comportamiento humano pueden ser pronosticados con certidumbre mediante la observación de señales honestas de comportamiento basadas en la biología. Estos ancestrales mecanismos de comunicación mediante señales de los primates, como los niveles de sincronía, mimetismo [mimicry], actividad y énfasis, constituyen un canal inconsciente de comunicación entre la gente; un canal casi inexplorado, excepto en otros simios.

Estas señales sociales no son solamente un canal secundario o complementario a nuestro lenguaje consciente; constituyen una red específica de comunicación con poderosa influencia sobre nuestro comportamiento. De hecho, estas señales honestas ofrecen una ventana sobre nuestras intenciones, objetivos y valores. Haciendo uso de este ancestral canal de comunicación, por ejemplo, no prestando atención a las palabras ni a quién nos las dice, podemos predecir con precisión los resultados de situaciones románticas, laborales y hasta negociaciones salariales.

Hemos mostrado que el comportamiento de la gente está mucho más condicionado por su red social de lo que nadie hubiera imaginado previamente Los humanos somos sin duda animales sociales, donde los individuos podrían ser comparados con los músicos de un cuarteto de jazz, dando lugar a una red de reacciones inconscientes, afinadas para complementar con precisión a los demás miembros del grupo. La información que proporciona el sociómetro demuestra que esta inmersión del yo en la red social que lo rodea es la condición humana típica, y no una serie de ejemplos aislados, hallados en circunstancias excepcionales.

Pero, ¿por qué existe este ancestral canal de comunicación? ¿Qué función cumple?

La información que nos brinda la biología demuestra que las señales honestas han evolucionado para coordinar el comportamiento entre grupos competidores de individuos. Por ejemplo, las señales honestas conforman un canal de comunicación que contribuye a crear grupos familiares y equipos de caza. Los circuitos sociales, creados mediante el intercambio de patrones de señales entre las personas, determinan gran parte de nuestro comportamiento, a medida que nuestros ancestrales reflejos para una coordinación social inconsciente tienden a fusionarnos en un todo coordinado, aunque a menudo beligerante.

En una familia, un grupo de trabajo y hasta en una organización íntegra, el patrón de señales de comunicación dentro de la red social influye enormemente sobre el comportamiento, tanto de los individuos como del grupo en su totalidad. Los patrones saludables de señales conducen a tomas de decisiones acertadas, mientras que los malos patrones llevan al desastre.

El sistema de circuitos sociales de un grupo de trabajo, por ejemplo, puede evitarle problemas como el pensamiento grupal que desalienta la creatividad o la polarización. Aun en grandes redes de seres humanos, como empresas o sociedades enteras, el patrón de circuitos sociales influye sobre la «inteligencia» de toda la red.

Prestando una cuidadosa atención al patrón de señales dentro de una red social, podemos identificar el conocimiento tácito que comparten todos los miembros individuales de la red. Este enfoque sobre la inteligencia en red, centrado en captar la «sabiduría de la multitud», conduce a resultados sorprendentemente acertados y, con frecuencia, es mucho mejor que los tradicionales métodos para la toma de decisiones. Examinaré detenidamente esta idea de inteligencia en red y veremos cómo utilizarla para favorecer la toma de decisiones en grupo.

El plan para el libro

El objetivo de este libro es mostrar cómo estas señales honestas influyen sobre actividades cruciales como la negociación, la toma de decisiones en grupo y la gestión de proyectos, y demostrar hasta qué punto esta forma de comunicación es poderosa y dominante en nuestras vidas. A lo largo del libro, presentaré nuevos hallazgos científicos que respaldan muchas intuiciones que hasta no hace mucho eran consideradas como mera sabiduría popular. Al complementar estas intuiciones con mediciones científicas y mecanismos aclaratorios, el lector descubrirá una nueva y poderosa manera de entender y gestionar los grupos humanos, las empresas y hasta sociedades enteras.

El primer paso de la agenda será explicar cómo funcionan los circuitos sociales y cómo tenerlos más en cuenta. A partir de las investigaciones sobre el comportamiento animal, observamos que los animales se comunican mediante señales, entre las que las señales honestas tienen un interés particular. Las señales honestas son comportamientos tan valiosos, o tan directamente conectados con la biología subyacente, que se convierten en indicadores fiables que los demás utilizan para guiar su propio comportamiento.

Los seres humanos disponen de estas mismas señales, además del lenguaje consciente. Son tan esenciales para las personas que hasta los recién nacidos dependen de estas señales para aprender el idioma. Ya desde el principio, nuestros dos canales de comunicación, el social y el lingüístico, están interrelacionados.

Un hallazgo desconcertante es que los circuitos sociales generados por el intercambio de señales entre las personas son un factor esencial en la mayoría de las decisiones importantes de nuestras vidas. Haciendo uso del mencionado sociómetro, veremos que en muchas situaciones, incluyendo negociaciones, ventas, romances y trabajo en equipo, las señales de la gente pueden anticipar con fiabilidad cómo van a actuar y cuál será, en consecuencia, el resultado.

Hay quienes son expertos en leer estas señales y utilizarlas para influir sobre los demás, aunque la mayoría no sea consciente de cómo lo hace. Podemos empezar a comprender cómo lo consiguen si analizamos el modo en que las señales sociales se pueden utilizar para controlar el comportamiento. Observando las modalidades características de las tareas sociales, como lanzar una nueva idea, manejarse en red o cerrar un trato, encontramos que determinados tipos de señales están asociados con el éxito. También podemos ver cómo modificar nuestro estilo personal para lograr más efectividad.

Los mismos circuitos sociales que se generan entre pares de individuos también se activan en los grupos. Mediante el análisis de las señales en grupos que están en proceso de tomar diversos tipos de decisiones, mostraré cómo contribuyen estas señales a definir el comportamiento de los grupos sociales humanos. Comparando el funcionamiento de grupos con diferentes patrones de señales, mostraré cómo algunos patrones de señales fomentan la capacidad de los grupos para tomar decisiones y contribuyen al flujo de información dentro de nuestras redes sociales.

Veremos que la habilidad de «leer» las señales sociales dentro de la red social de cada uno, aporta un mecanismo para la toma de decisiones en grupo que se distingue de la típica teoría de toma racional de decisiones. En lugar de la lógica y el razonamiento, este otro es un mecanismo de tipo mercantil, que suministra información y minimiza el riesgo, para lograr los máximos resultados esperados. Se puede analizar el comportamiento de grupos, organizaciones y culturas enteras en términos de esta nueva teoría de la inteligencia en red para la toma racional de decisiones.

Mediante el uso de ejemplos de organizaciones reales, lograremos una sorprendente comprensión del tema y métodos prácticos para desenvolvernos mejor.

Finalmente, el libro mirará hacia el futuro, en el que herramientas digitales como el sociómetro podrán convertirse en algo habitual en nuestra vida cotidiana. La capacidad futurista de leer el aspecto social de la vida puede revolucionar la forma en que vivimos y el modo en que nos desenvolvemos. Podría permitirnos prevenir depresiones, radiografiar la salud de una organización o permitir a una empresa ajustarse a sí misma para maximizar la felicidad de sus empleados. Hasta podría ser concebido como un nuevo tipo de sistema nervioso que abarcase a toda la humanidad.

Al mismo tiempo, estas nuevas tecnologías traen consigo amenazas sin precedentes a la privacidad y las libertades sociales, por lo que deberían ser utilizadas con sumo cuidado y controladas atentamente. El debate sobre cómo hacer uso de este nuevo sistema nervioso es un tema de candente actualidad.

Leer Señales honestas

Este libro ha sido escrito para ser accesible a un público amplio, no sólo para gestores de empresa y académicos, sino también para cualquiera interesado en saber cómo esta nueva ciencia podría cambiar su vida. En consecuencia, los detalles experimentales, los análisis estadísticos y el examen de la literatura académica han sido relegados a los apéndices del libro.

Sin embargo, no penséis que los apéndices son puramente académicos, puesto que también aportan detalles útiles para ser aplicados en la vida cotidiana. Los apéndices son:

• Antecedentes en las ciencias sociales. Los orígenes de la ciencia social, el sociómetro y una explicación de los métodos experimentales y de análisis.
• Éxito. Evaluación de intereses, lanzamiento de planes de negocios, ventas, negociación e ilusiones.
• Conectar. Lograr que te contraten, conseguir que salga contigo, socialización mediante la red.
• Circuitos sociales. Comprender la identidad, los grupos de trabajo, los amigos y tu posición dentro de la red.
• Inteligencia inconsciente. Una nueva interpretación de cómo funcionan nuestras mentes nos permite imaginar que podemos desenvolvernos más inteligentemente.

Además de las descripciones resumidas en los apéndices, los documentos originales, tesis, información experimental y códigos para el ordenador están disponibles en esta web.

Nota de la Redacción: este texto constituye el prefacio del libro de Alex (Sandy) Pentland, Señales honestas. El lenguaje que gobierna el mundo (milrazones, 2010). Queremos hacer constar nuestro agradecimiento a la editorial milrazones por su gentileza al facilitar la publicación en Ojos de Papel.

Por Alex (Sandy) Pentland, lunes, 01 de febrero de 2010

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Fuente: Ojos de papel 
Imagen: Comunicacion interpersonal

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