Por Cristina Quiñones D. 
Todos
cometemos errores, es algo inevitable y que nos acompañará hasta el
último de nuestros días, sin embargo, que sea así no implica que:
a) No intentemos reconocer cuáles son.
b) No intentemos ponerles remedio.
Eso es lo que vamos a hacer aquí con respecto al Marketing.
Por experiencia hay tres errores fundamentales que se suelen cometer por parte de las pequeñas y medianas empresas a la hora de desarrollar el Marketing. Prácticamente ningún negocio se libra de cometerlos en algún momento y, por supuesto, éste que escribe también.
El verdadero problema lo tenemos cuando esos errores son una constante, es decir, que sistemáticamente los repetimos y además optamos por la peor de las estrategias, que es cerrar los ojos ante ellos.
El resultado es fácil de adivinar: marketing poco rentable, resultados escasos y frustración, porque en muchas ocasiones y por desgracia para la pyme, el Marketing es sinónimo de eso precisamente, de frustración.
Error número 1: Mensajes débiles
Hoy día es tal el nivel de ruido y competencia que cada vez es más difícil decir las cosas de manera que se nos oiga y, sobre todo, que se nos haga caso. Cuando uno lee la mayoría de los mensajes de Marketing que le llegan puede ver un patrón común que se basa en el “Yo, Yo y Yo”. “Nuestra empresa esto y nuestro producto lo otro”.
Por desgracia nuestra empresa y nuestro producto, el modo en que trabajamos o cómo creamos la iniciativa en su día es algo que sólo nos interesa a nosotros. Al cliente todo eso lo único que le proporciona son ganas de reciclar el folleto o hacer clic para cerrar la ventana de su navegador.
El mensaje adecuado habla siempre y en primer lugar de la necesidad del cliente y luego de cómo puede solventarla con lo que hacemos. El cliente quiere oír hablar de él, sus problemas y cómo puede solucionarlos. Quizá con el tiempo y una relación más sólida algún cliente quiera saber más sobre cosas de nuestra empresa, pero al principio le importa él y lo que ha venido a buscar, si no se lo decimos de manera rápida y convincente se va. Así de simple.
Tarea: Revisar nuestros mensajes
Eso incluye nuestros folletos, sitio web, tarjetas de visita, cuñas de radio... Poner en primer lugar de todos ellos lo que realmente busca el cliente y comenzar a cambiar cada referencia a nuestra empresa por una referencia a lo que de verdad le importa a aquel a quien nos dirigimos (él mismo).
Error número 2: Disparar a ciegas
Recientemente en un interesante artículo llamaban a esto “spray and pray”. Es decir, lanzar el mensaje como un spray a todo lo que se mueva y ponerse a rezar para que alguna semilla caiga en tierra fértil.
La rentabilidad no está en intentar abarcar todo lo posible y vender a todo el mundo, sino en tener un segmento de clientes fieles con los que establecer una relación leal, profunda y duradera.
El camino más rápido para un marketing poco rentable es usar esa “estrategia en spray” de campañas a todo el mundo. Mil teléfonos cualquiera a los que llamar son peores que 20 teléfonos de clientes ideales. Si queremos que nuestro marketing sea rentable y dé frutos en forma de ventas, es hora de plantearnos un marketing de precisión, buscando realmente a quien nos quiera escuchar y quien pueda favorecerse de lo que hacemos, aunque cueste un poco más.
Tarea: Definir claramente nuestro cliente ideal.
Si ya tenemos clientes miremos quiénes son los mejores, sus rasgos comunes nos indican el tipo de cliente que deseamos atraer y será más fácil definir claramente y por escrito quién es nuestro cliente ideal.
Una vez tengamos un retrato robot de ese cliente ideal debemos preguntarnos: ¿Dónde puedo encontrarlo? ¿Cuál es la mejor manera de contactar con él? ¿Cuál es su necesidad o deseo más urgente (para aplicarlo en la tarea anterior)?
Lo siguiente es refinar nuestro Marketing para que sea de precisión y enfocado en ese tipo de cliente.
Error número 3: No dar seguimiento
Cada día que pasa es más difícil conseguir una venta “a la primera”, por eso, en vez del enfoque duro de vender es mejor un enfoque de relación paso por paso. Un posible cliente puede no habernos comprado en el momento, pero eso no significa que no lo pueda hacer en el futuro. Hay que dar un seguimiento, sin un seguimiento estaremos perdiendo la mayoría de las ventas porque casi ninguna podrá ser a la primera.
Para eso tenemos que tener en marcha una estrategia de gestión de clientes y contactos, almacenando los datos, pidiendo permiso para comunicarnos con ellos, preocupándonos por suministrarles valor y hacerles la vida más fácil.
El resultado debe ser que, con el tiempo, estemos ahí y demostremos que somos de confianza para cuando le surja la necesidad. Si lo que ofrecemos es un servicio o bien un producto de cierto valor monetario, esta estrategia es todavía más vital.
Tarea: Tener una estrategia de seguimiento.
Tenemos que crear una relación. El escenario más favorable para nuestro negocio es tener una estrategia de CRM, idealmente complementada con un buen software de CRM. Si no la tenemos hay que ponerla en marcha. No implica necesariamente grandes desembolsos, implica preocuparse por el cliente presente o futuro y no perder el contacto, mostrando poco a poco que somos alguien en quien merece la pena confiar. Y si la tenemos preguntémonos: ¿Está funcionando correctamente? ¿Qué tres cosas podría hacer para mejorar su efectividad? Pensemos un momento y anotemos en un papel.
a) No intentemos reconocer cuáles son.
b) No intentemos ponerles remedio.
Eso es lo que vamos a hacer aquí con respecto al Marketing.
Por experiencia hay tres errores fundamentales que se suelen cometer por parte de las pequeñas y medianas empresas a la hora de desarrollar el Marketing. Prácticamente ningún negocio se libra de cometerlos en algún momento y, por supuesto, éste que escribe también.
El verdadero problema lo tenemos cuando esos errores son una constante, es decir, que sistemáticamente los repetimos y además optamos por la peor de las estrategias, que es cerrar los ojos ante ellos.
El resultado es fácil de adivinar: marketing poco rentable, resultados escasos y frustración, porque en muchas ocasiones y por desgracia para la pyme, el Marketing es sinónimo de eso precisamente, de frustración.
Error número 1: Mensajes débiles
Hoy día es tal el nivel de ruido y competencia que cada vez es más difícil decir las cosas de manera que se nos oiga y, sobre todo, que se nos haga caso. Cuando uno lee la mayoría de los mensajes de Marketing que le llegan puede ver un patrón común que se basa en el “Yo, Yo y Yo”. “Nuestra empresa esto y nuestro producto lo otro”.
Por desgracia nuestra empresa y nuestro producto, el modo en que trabajamos o cómo creamos la iniciativa en su día es algo que sólo nos interesa a nosotros. Al cliente todo eso lo único que le proporciona son ganas de reciclar el folleto o hacer clic para cerrar la ventana de su navegador.
El mensaje adecuado habla siempre y en primer lugar de la necesidad del cliente y luego de cómo puede solventarla con lo que hacemos. El cliente quiere oír hablar de él, sus problemas y cómo puede solucionarlos. Quizá con el tiempo y una relación más sólida algún cliente quiera saber más sobre cosas de nuestra empresa, pero al principio le importa él y lo que ha venido a buscar, si no se lo decimos de manera rápida y convincente se va. Así de simple.
Tarea: Revisar nuestros mensajes
Eso incluye nuestros folletos, sitio web, tarjetas de visita, cuñas de radio... Poner en primer lugar de todos ellos lo que realmente busca el cliente y comenzar a cambiar cada referencia a nuestra empresa por una referencia a lo que de verdad le importa a aquel a quien nos dirigimos (él mismo).
Error número 2: Disparar a ciegas
Recientemente en un interesante artículo llamaban a esto “spray and pray”. Es decir, lanzar el mensaje como un spray a todo lo que se mueva y ponerse a rezar para que alguna semilla caiga en tierra fértil.
La rentabilidad no está en intentar abarcar todo lo posible y vender a todo el mundo, sino en tener un segmento de clientes fieles con los que establecer una relación leal, profunda y duradera.
El camino más rápido para un marketing poco rentable es usar esa “estrategia en spray” de campañas a todo el mundo. Mil teléfonos cualquiera a los que llamar son peores que 20 teléfonos de clientes ideales. Si queremos que nuestro marketing sea rentable y dé frutos en forma de ventas, es hora de plantearnos un marketing de precisión, buscando realmente a quien nos quiera escuchar y quien pueda favorecerse de lo que hacemos, aunque cueste un poco más.
Tarea: Definir claramente nuestro cliente ideal.
Si ya tenemos clientes miremos quiénes son los mejores, sus rasgos comunes nos indican el tipo de cliente que deseamos atraer y será más fácil definir claramente y por escrito quién es nuestro cliente ideal.
Una vez tengamos un retrato robot de ese cliente ideal debemos preguntarnos: ¿Dónde puedo encontrarlo? ¿Cuál es la mejor manera de contactar con él? ¿Cuál es su necesidad o deseo más urgente (para aplicarlo en la tarea anterior)?
Lo siguiente es refinar nuestro Marketing para que sea de precisión y enfocado en ese tipo de cliente.
Error número 3: No dar seguimiento
Cada día que pasa es más difícil conseguir una venta “a la primera”, por eso, en vez del enfoque duro de vender es mejor un enfoque de relación paso por paso. Un posible cliente puede no habernos comprado en el momento, pero eso no significa que no lo pueda hacer en el futuro. Hay que dar un seguimiento, sin un seguimiento estaremos perdiendo la mayoría de las ventas porque casi ninguna podrá ser a la primera.
Para eso tenemos que tener en marcha una estrategia de gestión de clientes y contactos, almacenando los datos, pidiendo permiso para comunicarnos con ellos, preocupándonos por suministrarles valor y hacerles la vida más fácil.
El resultado debe ser que, con el tiempo, estemos ahí y demostremos que somos de confianza para cuando le surja la necesidad. Si lo que ofrecemos es un servicio o bien un producto de cierto valor monetario, esta estrategia es todavía más vital.
Tarea: Tener una estrategia de seguimiento.
Tenemos que crear una relación. El escenario más favorable para nuestro negocio es tener una estrategia de CRM, idealmente complementada con un buen software de CRM. Si no la tenemos hay que ponerla en marcha. No implica necesariamente grandes desembolsos, implica preocuparse por el cliente presente o futuro y no perder el contacto, mostrando poco a poco que somos alguien en quien merece la pena confiar. Y si la tenemos preguntémonos: ¿Está funcionando correctamente? ¿Qué tres cosas podría hacer para mejorar su efectividad? Pensemos un momento y anotemos en un papel.
Emprendedor: tu estrategia de marketing
Hacia donde deberias enfocar tu Estrategia de Marketing en este momento.
Como Emprendedor, es indispensable que sepas exactamente hacia donde vas a enfocar tus esfuerzos de Marketing en determinados momentos, esto es crucial. Pienso que este es uno de los grandes desafios para quienes trabajamos y tenemos negocios basados en internet, y si realmente comprendes el concepto de este articulo, seras capaz de desarrollar un sistema de marketing que con el tiempo te permitira atraer un flujo de potenciales clientes de modo continuo.
Pero creo que uno de los grandes problemas que tienen muchos Emprendedores en establecer un sistema de marketing es que permanentemente se ven seducidos por “la ultima gran idea de marketing del mes”. ¿No sientes que todos los meses hay una nueva “gran herramienta” de marketing indispensable para tu negocio?
Para que me comprendas… una semana se dice que los Medios Sociales son la unica manera de realizar marketing en esta “nueva economia”, y que si no los estas utilizando, te quedaras atras. Tal vez sea cierto… pero solo si tu mercado objetivo se encuentra alli en grandes masas.
La siguiente semana escuchamos o vemos que el video marketing es el futuro y que si no comenzamos a aprender a hacer nuestros propios videos, nunca llegaras a tu mercado objetivo. Cada 6 meses un nuevo experto nos esta diciendo que la unica forma de obtener prospectos es “cazarlos” por telefono con alguna nueva tecnica de persuasion y hacer 500 llamadas en frio a la semana con un speech super probado.
La siguiente semana otro “gran experto” esta diciendo que hablar con los prospectos ya no es efectivo y que la unica forma de lograr que tu red crezca es unirte a su “increible grupo de control mental”, y asi sucesivamente, semana tras semana, mes tras mes.
Sinceramente no se tu, pero yo encuentro un tanto agotador seguir el ritmo a todas estas cosas. Entonces ¿quien tiene razon y quien no?, ¿que consejos deberias seguir y cuales no?. ¿Que deberias hacer para realmente desarrollar un sistema de marketing eficaz?
Aqui una pista… todas estas personas aun continuan luchando para obtener un sistema de marketing eficaz para su negocio, asi que simplemente son tacticas. Estas personas tienen la tendencia de saltar de un sistema a otro y fallan al comprender como cada una de estas tecnicas se relacionan con su estrategia de marketing global.
Lo que es mas importante en desarrollar el marketing para tu negocio es la estrategia subyacente. Debes de tener bien claro cual va a ser tu estrategia antes de decidir que tacticas o tecnicas vas a poner en practica para alcanzar esa estrategia.
Y comprender que estrategia es la que se adecua a tu negocio es realmente simple. Existen tres areas claves en las que debes trabajar para desarrollar tu estrategia de marketing:
1.- Atraer clientes potenciales. Un sistema de marketing exitoso comienza con la habilidad de atraer prospectos cualificados a ti. Esto implica a QUIEN quieres atraer y QUE te hara atractivo para que los atraigas. La forma mas rapida que he encontrado de atraer prospectos es hacerles una oferta irresistible, pero enfocada en darles la solucion a sus problemas y necesidades.
2.- Convertir prospectos en clientes. Una vez que tienes un sistema de generacion de prospectos trabajando adecuadamente, el siguiente paso es convertir esos prospectos en clientes de pago. Es importante que comprendas que un sistema de marketing se desarrolla paso a paso y que no es un evento aislado. Lo mejor es que diseñes tu embudo de marketing con una serie de pasos que guien a tus prospectos, de modo que ellos solos lleguen a la conclusion que desean hacer negocios contigo.
3.- Incrementar el valor a tus clientes. Aqui es donde puedes incrementar el valor que das a cada cliente con el tiempo. Hay muchas estrategias que puedes utilizar, pero lo importante que debes comprender es que a medida que incrementas el valor a tus clientes, tambien vas a ir generando dinero. Esto es posible, pero muchos no lo hacen.
¿Como decides en cual de estas 3 areas deberias de centrarte ahora mismo?
Muy simple…
Lo primero que tienes que plantearte es donde te encuentras tu en el desarrollo de tu negocio. A continuacion, decide que es mas importante para ti en esa etapa de desarrollo para focalizarte en ello… ¿es atraer mas prospectos?, ¿convertir prospectos a clientes? o ¿incrementar el valor para cada cliente?
Luego decide cual es la estrategia que vas a seguir para el area en la que te estas enfocando y a continuacion pon en practica tacticas que te permitan lograr tu estrategia.
Mientras lo haces, no te distraigas con la “ultima gran idea de marketing” simplemente porque parezca que todo el mundo la sigue.
Manten las cosas simples y mantente focalizado en lo que es mas importante para tu negocio en este momento.
Fuente : Denis Antunez – http://www.denisantunez.com/
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