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Tres herramientas de la Economía Conductual para tomar decisiones


“Estrategias emocionales” de coaching para salir de la crisis 

Por José Manuel de Haro García.
Psicólogo del trabajo y de las organizaciones.


La tardanza producida en aceptar la complejidad de la actual situación de crisis, no exime a las empresas de tener que realizar sus planes estratégicos. Es más, dado que las circunstancias son especiales, éstos deberían ser diseñados de un modo singular.

Sin embargo, el mismo acto de anticiparse al futuro, implica algunas dificultades adicionales. Cuando ha tratado de hacerlo, la propia ciencia económica, no ha obtenido muy buenos resultados. Vaticinios tan poco acertados como el de Jurgen Stark, Economista jefe del Banco Central Europeo: “Espero que ya hayamos dejado atrás lo peor de la crisis”, hecho el 29 de Junio pasado, contribuyen a reforzar la opinión que tienen algunos sobre la capacidad de la economía de hacer sus mejores predicciones cuando lo que tenía que pasar ya ha pasado.

Pero no es culpa de la economía, sino de nuestro cerebro: fallamos haciendo predicciones. Al igual que ocurre con las ilusiones visuales, debido a un funcionamiento irregular de nuestro sistema de procesamiento de la información, cometemos errores y además de un modo irracionalmente predecible.

Cuando hacemos previsiones con fines estratégicos también estamos sujetos a los mismos sesgos y errores que en el resto de anticipaciones. Funcionamos de manera aparentemente imprevisible al igual que el mercado, (“….Estamos en una tendencia bajista en la que el mercado no sigue ninguna pauta…(1)”) porque nos regimos por principios irracionales, (“…El pánico y la absurda lógica de la economía contemporánea hicieron el resto….(2)”) que con el tiempo, acaban convirtiéndose en previsibles.

A la hora de preparar nuestras opciones estratégicas, esta dificultad “congénita”, unida al carácter extraordinario de la situación, (“….la crisis se prolongará hasta el segundo semestre del 2009…(3)”) nos conduce a solicitar algún tipo de ayuda, que nos haga entender el modo de funcionamiento de estas pautas aparentemente irracionales

Recurrir en este caso, a una joven y aun no muy conocida disciplina denominada por el profesor del MIT Dan Ariely, economía conductual, puede sernos de gran utilidad. Basada en la psicología y la economía, estudia las variables de tipo cognitivo y emocional que afectan a las estimaciones que hacemos de los acontecimientos. A diferencia de la economía estándar, que estudia como debería actuar el ser humano, la economía conductual se centra en cómo actúa éste en realidad.

Con el ánimo de mostrarle la aplicación de algunas de las enseñanzas de esta joven ciencia a la formulación adecuada de sus metas y objetivos, le quiero presentar tres propuestas que en forma de medicinas “genéricas” podrían formar parte de su botiquín de emergencia.

La consciencia destilada

La primera de ellas es, la “consciencia destilada”.

Como estratega, a la hora de trazar sus metas a medio plazo y adelantar su futuro deseado, tenga en cuenta que el impacto negativo de la situación, se encuentra inflado debido a la excesiva disponibilidad de datos negativos (“….El Gobierno sitúa en 1,6% la previsión de crecimiento de este año…(4)”,..“el mercado inmobiliario se deprime…(5)”,“…los problemas económicos se sitúan como primera preocupación de los españoles”…(6). Realizar un “filtrado” de los aspectos negativos de la situación, le llevará a evitar que la sobreestimación de la gravedad de la situación, le haga sucumbir al miedo o la preocupación.

Para ello, es fundamental que no se deje llevar por el “presentismo”. Este fenómeno, puesto de manifiesto en varios estudios recogidos por el profesor y director del laboratorio de psicología hedónica de Harvard Daniel Gilbert, consiste en dejarnos llevar por la situación presente en la que nos encontramos en el momento de hacer la previsión. Significa, que por ejemplo un acontecimiento negativo, como la caída de Martinsa-Fadensa o los recortes de personal de Spanair, impactarán en nuestro estado de ánimo y en nuestras predicciones que seguro serán más pesimistas.

En su hipotético análisis DAFO, el componente “amenazas”, sería la situación sin filtrar. El impacto negativo de esta situación constituiría el componente “debilidades”.

La actuación transformacional

La segunda de las medicinas que le propongo, es la “actuación transformacional”.

En contra de lo que le diga su debilitado estado de ánimo, no se detenga, póngase en movimiento. Actúe aunque inicialmente sea debido solo al “pesimismo defensivo”. Este concepto, creado por el investigador J. N. Norem, pone de manifiesto que las previsiones negativas que se hacen, no sirven tanto para prever el futuro como para impedir que ocurra el hecho negativo.

Algunos economistas, dicen que esta crisis supondrá un “cambio de época”. Aproveche este momento de cambio y siga las recomendaciones de Malcolm Gladwell, autor del best seller “The Tipping point (la clave del éxito)”. Según ha demostrado este autor, los grandes cambios que han conducido al éxito se basan en tres elementos: que pequeñas causas producen grandes efectos, que estos efectos se contagian y que lo hacen de manera brusca, rápida e inesperada.

Un ejemplo de esta ley tuvo lugar hace más de hace 40000 años. En esa época, se produjo en Europa un gran avance en creatividad gracias a que el lenguaje permitió compartir el conocimiento (causa clave). El hombre de cro-magnon, pudo dar “el gran salto” en su imaginación e innovar gracias, según los expertos, al desarrollo del sentido del yo y a la identificación de las emociones en otros (lo que ahora llamamos inteligencia emocional). Los resultados de esta innovación se propagaron de manera espectacular como un virus, permitiendo sentar las bases para las grandes creaciones de la humanidad.

Le sugerimos por tanto, que no deje de generar cambios en tiempos de crisis. Para poder realizar este “gran salto”, necesitará crear pequeñas causas que actúen como palancas emocionales, puntos de arranque, como el que tuvo la selección española el día 26 de junio cuando consiguió su primer gol ante Rusia. Estas palancas de cambio serán sus “oportunidades” en su arriesgado análisis DAFO.

El refuerzo direccionador

La tercera y última medicina es, el “refuerzo direccionador”, y se basa en que usted, necesita captar energía para mantener su comportamiento en la dirección adecuada.

Esta energía, proviene de “anclar” sus éxitos y logros. Un ancla, es un punto o valor normalmente del pasado, que tomamos como referencia para hacer una estimación de futuro. Por ejemplo, cuando Rafa Nadal piensa en ser número uno o ganar Wimbledon el próximo año, lo hace utilizando el ancla que suponen las victorias en los torneos en que ha participado en los últimos años (Roland Garros y el propio Wimbledon entre otros).

El anclaje, se realiza asociando estímulos positivos (situaciones de éxito pasado) con otros neutros (situación actual), mediante el conocido proceso de condicionamiento clásico. Debido a este proceso, que funciona movido por la ley de la coherencia establecida por el psicólogo social Robert Cialdini, tendemos a actuar en consonancia con nuestras decisiones y actos pasados, debido a una necesidad de coherencia interna entre nuestros actos y pensamientos en el tiempo.

Un estado poderoso que le sugerimos que ancle, es el uso de pautas explicativas “optimistas” ante lo que está ocurriendo en esta situación. Como estableció hace ya algunos años Martin Seligman, padre de la psicología positiva, si la situación es negativa, no haga una explicación permanente (durará siempre), universal (afectará a todas las situaciones) y personalista (yo soy el culpable), sino temporal (solo durará unos meses), específica (no tiene por qué afectar a todos) y externa (se puede hacer algo para combatirla).

El rescate de estas anclas condicionadas cuando vaya a realizar sus planes le permitirán actuar “como si” ya estuviera teniendo éxito. Esta atribución optimista, reforzará el componente “fuerzas” de su análisis DAFO.


En resumen, si es a usted a quien le toca tener que realizar el plan estratégico en esta complicada época, en su análisis DAFO no olvide: considerar la situación (amenazas) correctamente destilada de pesimismo (debilidades), descubrir y poner en funcionamiento sus puntos de arranque para el cambio (oportunidades) y mantener la energía perfectamente direccionada mediante el anclaje de logros (fuerzas).

Si a pesar de todo, sus planes como estratega fracasan y usted es despedido, no se preocupe, siempre le quedará seguir a rajatabla las recomendaciones del programa “Ajuste de cuentas”.

(1) El mundo.es, 8-7-2008.
(2) Caida banco estadounidense INDYMAC
(3) el Pais, 6-07-2008.
(4) El mundo.es, 24-07-2008
(5) Expansión, 7-07-2008.
(6) CIS, barómetro de junio.

Por aecop, 6 Febrero 2009 Etiquetas: Coaching, Crisis, Liderazgo, Manuel Haro

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Fuente: aecop.net  
Imagen:
Las Trampas del Deseo 

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