Para resolver problemas que aparecen en el management del margen en las empresas, como ¿por qué cuando tenemos que tomar una decisión dudamos de cuál es la mejor o la menos mala ante la media docena de posibilidades?, o ¿por qué cuando estamos deprimidos y tomamos decisiones luego nos arrepentimos de la opción elegida? Y normalmente hacemos lo previsto, lo previsible, y perdemos la oportunidad. Actuamos con la mente humana,

que tiende a dejar de lado los rasgos más ásperos de la realidad, intentamos ajustarnos a los límites que conocemos y no nos salimos fácilmente de los eventos o situaciones que conocemos.

Puede que nosotros no tengamos la respuesta, pero la ciencia –y también los analistas de resultados– empiezan a tenerla. Se llama neuroeconomía, una rama científica que está conociendo un espectacular avance y cuya base es que la mayor parte de nuestras decisiones para resolver problemas no se toman de forma racional, sino de acuerdo con factores principalmente emocionales.

“La neuroeconomía es la combinación de la neurociencia, la economía y la psicología para estudiar el proceso de elección de los individuos. Analiza el papel del cerebro cuando los individuos evalúan decisiones, y categorizan los riesgos y las recompensas y cómo interactúan entre ellos […] la neuroeconomía es la rama que se centra en las elecciones personales y en los cambios mentales-cerebrales que son las decisiones.”

La toma de decisiones, sabiendo su anatomía, puede ayudar a tecnificar la actuación sobre la misma para evitar las consabidas situaciones de: ¿tendría que haber…?, ¿debería…?, ¿si hubiera…?

Para gestionar el margen, además hay que saber “pilotar la salud”, ya que toda la función cognitiva depende de la conciencia.

Debemos conocer su trazabilidad para poder llegar a ser protagonistas de los mecanismos que realizamos de forma natural. Un ejemplo aclaratorio puede ser, como explica Carrión, desde la percepción de un simple dato a una decisión:

¡Yo!, cuando… “veo” una cifra, y “entiendo” su significado, y, si este afecta a mis intereses, entonces nace en mi mente una emoción, estímulo cognitivo, que denominamos en “pilotos del margen” como hook. Éste se ancla en mi cerebro en la zona denominada hipocampo y, si realmente me interesa, —el valor o concepto del dato—, progresa el efecto emoción hasta la amígdala, —zona con forma y tamaño de una almendra— (sí, mi amiga la “almendra”).

Esta parte del cerebro es la que decide, en función de mi interés o necesidad, si dicha emoción la transforma en un pensamiento, que encierra el mensaje de lo que he razonado en este momento, en este presente.

Si el pensamiento es la petición de una decisión, mi mente se pone a elaborar —“a cocinar”— el pensamiento, recurriendo a otras partes del cerebro donde hay almacenados pensamientos antiguos referenciados con la situación que ha provocado el estímulo inicial. El proceso del pensamiento continúa y busca, en el inconsciente adaptativo, si ya tiene conclusiones anteriores o un rechazo instintivo. La parte operativa está situada en el lóbulo frontal del cerebro, y si existe experiencia en forma de conocimiento y se capta entre toda esta información, se crea el pensamiento consciente. Nace la respuesta a la situación. ¡Se pronuncia la decisión!

La estrategia del pensamiento consciente llega más lejos: “pensamos en lo que hemos aprendido y terminamos por elaborar una respuesta”.

En la toma de decisiones ante el objetivo margen, están nuestras actitudes conscientes. Es lo que decidimos creer. Son valores establecidos, a los que solemos dirigir nuestro comportamiento de forma deliberada. También se encuentra ahí nuestra actitud en el nivel de inconsciencia: las asociaciones inmediatas, automáticas, que nacen incluso antes de que haya dado tiempo a pensar.