Pensamiento Imaginactivo

En este blog hemos publicado muy poco material sobre las técnicas de negociación. Sólo tenemos 3 artículos:  "Método de Harvard - La Negociación Basada en Intereses" donde expliqué el Método de la Universidad de Harvard y "¿Es usted un buen negociador?" mostrando una experiencia del consultor Carlos Duarte.

La razón de esta escasez es la poca profundidad y la mucha dispersión de enfoques y conceptos que abundan en la literatura.

Una excepción notable, sin embargo, es el material aportado por Alec Oxenford, quien nos muestra su personal método de negociación avalado por muchas experiencias exitosas como emprendedor en "Un emprendedor experto muestra como negociar bien".

Para entender cómo la tecnología aporta nuevas variables que deben considerarse en una negociación, es recomendable leer el artículo "La influencia de Internet sobre el Modelo de las 5 Fuerzas de Porter", en especial las partes 4 y 5 que tratan sobre el poder de negociación de los compradores y de los proveedores, respectivamente.

Ahora publicamos un post pequeño que muestra unos consejos generales para los emprendedores que deban enfrentarse a una negociación.

Saber Negociar, una competencia emprendedora fundamental

Saber Negociar es una competencia emprendedora fundamental para garantizar el exito de los negocios. Negociar no es sentarse a discutir, tiene sus reglas. Saber Negociar es una forma de construir poder, que es necesario para poder influenciar a otra persona, generar un efecto desado acorde con mi planificación.

Posteado por entornolocal
(Esteban Campero)

Existen algunos puntos que debieran cumplirse para lograr una negociación efectiva:

Conviértase en un buen oyente

Los negociadores son como los detectives: hacen preguntas y después se quedan callados. La mayoría de las veces, su oponente le dirá todo lo que usted necesita saber, si usted permanece callado. En realidad, muchos conflictos podrían ser resueltos si los negociadores escucharan mejor. El gran problema es que nunca fuimos entrenados para escuchar, sino para hablar. Tenemos una gran ansiedad de exponer nuestros puntos de vista, y no conseguimos concentrarnos en lo que nuestro oponente nos está diciendo.

Planifique

Nunca vaya a una negociación sin estudiar su lección en casa. Existen muchos antecedentes que usted necesita descubrir antes de iniciar la negociación. Por ejemplo: ¿Cuántas opciones tiene su oponente? ¿Qué presiones está sufriendo? ¿Tiene su interlocutor una fecha límite para resolver su problema? ¿Cuál es su presupuesto?

Cuándo usted planifica, la tensión y el stress disminuyen. El escenario se torna más familiar y varias nuevas opciones surgen ante sus ojos. Así, usted enfrentará más tranquilo y seguro cualquier negociación.

Sea paciente

Por lo general, nos gusta resolver todo muy rápidamente. Con la tensión del día a día, nuestra paciencia anda mucho más corta. Los computadores parecen lentos, un comercial en la televisión es interminable, un semáforo se queda pegado para siempre -todo demora mucho. En un proceso de negociación entonces, quien consigue esperar, normalmente consigue mejores resultados. Si el otro lado tiene prisa y usted puede tomarse todo el tiempo que fuera necesario, su ventaja es bastante grande. Con una buena planificación, no tendrá que luchar contra el reloj en su próxima negociación. Usted necesita paciencia y tiempo para negociar bien.

Guarde una concesión para el final

Es importante que la otra parte quede con una sensación de victoria, de haber hecho un buen negocio. Para que eso ocurra, es preciso guardar algunas pequeñas concesiones para el final de la negociación. Su contraparte saldrá con el ego satisfecho y usted con su bolsillo satisfecho. Hablando de ego, es siempre bueno recordar que el ego es uno de los factores que más entorpece las negociaciones. Deje siempre una salida honrosa para que su oponente pueda cambiar de opinión, sin tener que humillarse.

Tenga siempre una alternativa

Nunca negocie sin tener otras alternativas. Cuando no tenemos opción, quedamos enteramente en las manos de nuestro oponente. Si él consigue descubrir esto, ciertamente va a conseguir desequilibrar la negociación.


Posteado por: entornolocal | Mayo 27, 2008
(Esteban Campero)

..................

Fuente: San Pablo, club de emprendedores 

Artículos relacionados:

- El arte de preparar y liderar reuniones importantes
- El síndrome de Cronos. La nueva enfermedad organizacional 
- Cómo evitar la manipulación: Argumentos y falacias 
- El miedo a la transparencia 
- Las Técnicas de Negociación y Manejo de Conflictos de Fisher y Ury
- 20 consejos para negociar con éxito
- La Persuasión: El arte de comunicar bien
- El decálogo para una negociación eficaz 
- Comunicación y Negociación. Cómo manejar las "conversaciones difíciles"  
- Habilidades para negociar con éxito: La escucha activa  
- Los 15 libros que han marcado tendencia en management  
- Decálogo de la manipulación estratégica 
- Estrategia de Negociación ¿Cuál prefiere, Distributiva o Integrativa?  
- Derribando mitos en la negociación: Win - Win?  
- Dos libros de Negociación infaltables  
- Cómo resolver las complejidades para una negociación exitosa  
- William Ury Pionero de la Negociación Win-Win  
- Metodo de Harvard - La Negociacion Basada en Intereses  
- William Ury - El Poder de un NO Positivo  
- William Ury uno de los mas destacados especialistas en el área de resolución de conflictos 
- Un emprendedor experto muestra como negociar bien  
- Consejos de Negociación para emprendedores  
- La Negociación Basada en Intereses (debate en AtinaChile)  
- Análisis Transaccional para negociar con éxito 
- 20 consejos para negociar con éxito  
- El Líder Mediador según Mark Gerzon - Visión Integral 

Imaginactivo - Villarrica Cultural - EcoVillarrica - Mi Facebook - Blog Networks - Delicious