Por Germán R. Udiz
Pymes y Autónomos
Tal y como comentábamos hace dos días, una de las habilidades más importantes de un vendedor es saber llevar una comunicación asertiva. La verdad es que no debemos limitarlo a estos profesionales sino que también lo podemos definir como una habilidad directiva muy importante que debemos cuidar.
Llevar una conversación madura y respetuosa sin perder el foco en nuestros intereses es complicado pero existen algunas técnicas o trucos que permiten salir de algunas situaciones donde mantener la calma puede ser complicado. Hay que evitar la pasividad y la agresividad.
Seguramente reconocerán algunas de ellas pues pueden surgir de manera espontánea cuando intentamos defendernos manteniendo la calma y el tipo.
1. Rendición simulada: consiste en mostrarnos de acuerdo con los argumentos del interlocutor pero sin cambiar la postura. Puede parecer que cedemos pero solo cogemos impulso. Es útil en negociaciones de todo tipo. Ejemplo: “Entiendo lo que dices y puede que tengas razón pero deberíamos buscar otros enfoques”.
2. Ironía asertiva: ante una crítica agresiva o fuera de tono no debemos igualar el nuestro al del emisor. En su lugar podemos buscar maneras de responder sin dejar nuestra postura calmada. Puede ser una salida asertiva a un conflicto en el que simplemente no queremos vernos involucrados. Ejemplo: “hombre, muchas gracias”.
3. Movimientos en la niebla: tras escuchar los argumentos de la otra persona podemos buscar la empatía aceptándolos pero agregando lo que defendemos. Es parecido a la rendición simulada pero sin ceder terreno. Ejemplo: “Entiendo lo que dices pero así viene estipulado en el convenio”.
4. Pregunta asertiva: en ocasiones es necesario iniciar una crítica para lograr la información que queremos obtener para luego utilizar la respuesta en nuestra argumentación. Ejemplo “dice que no le convence el producto pero ¿qué es lo que no le gusta exactamente?”
5. Acuerdo asertivo: en ocasiones tenemos que admitir los errores pues hacer lo contrario solo empeoraría las cosas. En este caso se puede procurar alejar ese error de nuestra personalidad. Ejemplo: “si, empecé la reunión algo tarde pero suelo ser bastante puntual”.
6. Ignorar: al igual que la ironía asertiva, es una herramienta a utilizar en caso de interlocutores “violentos” o alterados. En este caso se procura retrasar la conversación para otro momento donde ambos estén en buena predisposición para el diálogo. Ejemplo: “creo que ahora estás un poco alterado. Lo mejor es que te tranquilices y hablemos cuando estés calmado”.
7. Romper el proceso de diálogo: cuando se quiere cortar una conversación se puede utilizar la comunicación breve para mostrar desacuerdo, desinterés, etc… Como se suele decir: “ a buen entendedor pocas palabras bastan”. La utilidad de esto radica en esos momentos en los que tenemos prioridades distintas y queremos expresar que no es el mejor momento para la conversación. Ejemplo: “no pinta mal”, “si”, “quizás”, “si no te importa hablamos luego”.
8. Disco rayado: no tiene por qué significar que tengamos que repetir la misma frase, lo cual es de poca educación. Me refiero a repetir nuestro argumento tranquilamente y sin dejarnos despistar por asuntos poco relevantes. Ejemplo: “si, pero lo que yo digo es…”, “entiendo, pero creo que lo que necesitamos es…”, “la idea está bien pero yo pienso que…”
9. Manteniendo espacios: cuando uno da la mano no es raro que te cojan el brazo. En estos casos hay que delimitar muy claramente hasta dónde llega un punto negociado. Ejemplo: “sí, puedes utilizar la sala de reuniones pero para coger el proyector primero debes hablarlo con administración”.
10. Aplazamiento: en una reunión es buena idea llevar un papel o cuaderno donde tomar notas. En este caso podremos anotar consultas o críticas para abordarlas en otro momento y así no alejarnos del objetivo del momento. Ejemplo “tomo nota para hablarlo en la próxima reunión”.
Para muchas personas es cuestión de aplicar el sentido común pero otras deben esforzarse en aplicar estar técnicas dadas las dificultades que se plantean en una negociación o simplemente en el día a día de un puesto de responsabilidad donde los problemas se presentan constantemente.
En Pymes y Autónomos | La comunicación como habilidad básica de un vendedor, Cinco razones para tomar notas en las reuniones, Haz tus reuniones más productivas
Grudiz 26 de enero de 2011 | 09:00
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Fuente: Pymes y Autónomos
Imagen: Assertive
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3 Conductas asertivas
Llevarte el gato al agua: Conductas asertivas.
This entry was posted on 20/05/2012 - Leticia Ruiz
Las conductas asertivasson esenciales para tener éxito en nuestras vida a largo plazo. Lo ideal es que todos nos comportemos de manera asertiva, pero no siempre es así. Todos tenemos un estilo personal de comunicación: A veces somos agresivos, ya sea con las respuestas o con el modo, otras somos pasivos, nos dejamos llevar o no damos nuestra verdadera opinión, evitamos implicarnos, queremos quedar bien y nos sometemos a los demás y otras tantas somos respetuosos y compartimos nuestra opinión con los demás a pesar de ser mayoritariamente contraria o poco popular.
Saber pedir, saber negarse, negociar, respetar los derechos del otro y los nuestros propios o expresar nuestros sentimientos, son algunas de las muchas conductas que ponemos en práctica con la asertividad.
Ser asertivo no es ser educado. Ser asertivo no es poner buena cara. Ser asertivo no es permanecer callado. Ser asertivo no es callar un comentario… Ser asertivo implica decir lo que piensas y sientes de la manera más óptima para que seas entendido y la otra persona no se sienta incómoda.
¿Cómo conseguimos ser asertivos? Entrenándonos. Poniéndonos a prueba cada día y queriendo mejorar.
Has quedado para cenar con una amigo a las 21:30. Son las 22:30 y no te ha avisado del retraso, ni te ha llamado para darte alguna explicación. ¿Qué harías cuando lo vieses llegar? Te propongo 3 tipos diferentes de conducta:
1.- Lo saludas como si nada y cenáis.
2.- Le dices que has estado esperando más de una hora (hechos) que te has puesto nervioso y te has preocupado (sentimientos) y que si en el futuro vuelve a atrasarse, te gustaría que te avisase (conducta deseada concreta) porque te hará la espera más llevadera (consecuencias).
3.- Lo mandas a freír pimientos y te vas de allí.
La primera conducta es pasiva. No expresas tu malestar, no le dices lo que te ha molestado y haces como si nada. Esto te sirve a corto plazo porque no te enfrentas con la persona, pero a largo plazo conseguirás que los demás hagan contigo lo que quieran porque nunca te quejas ni demuestras malestar.
La segunda conducta es asertiva. Le dices lo que ha pasado, cómo te has sentido, cómo te gustaría que fuese la próxima vez y las consecuencias que tendría.
La tercera conducta es agresiva. No das explicaciones ni las pides. Dejas a la persona plantada pero no le dices cómo te sientes. A corto plazo es efectiva porque le das una buena lección (de mal gusto, pero una lección) pero probablemente, actuando de manera agresiva, a largo plazo te encuentres cenando solo porque nadie querrá acompañarte.
Existen diversas técnicas asertivas. Esta que has leído en el ejemplo, es una de las más sencillas de seguir, pero no siempre tenemos oportunidad de ponerla en práctica. En siguientes artículos desarrollaré otras técnicas que pueden resultar de tu interés dependiendo de la situación en la que te encuentres.
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