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Estrategia de venta de un producto innovador

"Es la innovación, estúpido" parece una frase muy poco innovadora, pero la estructura de este antiguo slogan de Bill Clinton sigue siendo muy apropiada para recalcar la relevancia de algunos temas que no son convenientemente priorizados por los tomadores de decisiones. Aquí, en este blog Imaginactivo, seguiremos machacando el tema, porque además de los artículos que mencionamos a final de estre post, publicamos ahora otro material producido por Antonio Matarranz pero hábilmente condensado por Javier Martín en el artículo siguiente.

Iniciador sobre venta de productos innovadores

Por Javier Martín

Seis claves (de Antonio Matarranz) que deberían guiar nuestra estrategia para vender un producto innovador.

Innovación:

Lo primero en lo que ha de pensar un emprendedor. Peter Drucker dice que que las dos áreas de la empresa que son totalmente determinantes son la innovación y el marketing. Hay empresas que fracasan porque desarrollan productos o tecnologías muy innovadoras pero no son capaces de detectar la necesidad o el mercado al que dirigirlo. Por otro lado hay empresas que innovan poco pero si que son capaces de detectar las necesidades de la gente. La innovación es la fuente de crecimiento de una empresa. La innovación también supone un riesgo por los costes que produce y por las discontinuidades que se producen en los procesos.

Adopción:

Un nuevo producto implica un cambio y a los consumidores no les gusta en cambio. Tenemos que pensar en que el producto sea adoptado por el mercado. Es el gran olvidado a la hora de vender un producto y a la hora de desarrollar un plan de negocio. En ocasiones un producto ha de cambiar los hábitos de un usuario por lo que necesita un tiempo. La gente sobrevalora irracionalmente lo que ya tiene (entre dos y cuatro veces), por lo tanto para que adopte un nuevo producto ha de ser al menos el doble mejor. Nos resistimos al cambio. Los productos que se adoptan facilmente en el mercado han de aportar mucho valor, minimizar la resistencia al cambio, se han de poder probar antes de comprar, han de dar resultados observables, beneficios comprensibles y aprovecharse de los estándares.

Valor:

El que la empresa aporta al cliente. Es un concepto que está perdiendo su significado por ser usado en exceso actualmente. Para transformar un sector una innovación ha de aportar unas ventajas que sean diez veces superiores a lo ya existente en el mercado. El valor está en los resultados que un producto ofrece a los usuarios, no en el producto en si mismo (la gente no quiere comprar taladros, lo que quiere es poder hacer agujeros). Nuestro producto ha de tener una propuesta de valor específica para cada cliente.

Solución completa:

La gente no tiene “medios problemas” tiene “problemas completos” y nuestro producto ha de poder solucionarlos. La solución completa es un conjunto de productos y servicios que satisface la razón apremiante del cliente para comprarlo. El iPod sin iTunes no era una solución completa. Cuando todos los usuarios de iPod pudieron usar iTunes (usarlo en PC’s) es cuando la solución fue realmente completa y se disparó la adopción del producto.

Enfoque:

No podemos tener mil frentes abiertos, mil competidores. Tenemos que enfocarnos en algo para llegar a ser líderes en un mercado. Razones para enfocarse: concentrar recursos que suelen ser escasos, conocer y abarcar mejor el mercado, desarrollar una solución específica, encontrar un adversario que sea de nuestro tamaño. La dificultad está en detectar en qué enfocarnos, para ello tenemos que detectar quién es el comprador de nuestro producto, qué problema o necesidad tienes, poderle ofrecer una solución completa y detectar los rivales que están compitiendo en ese sector.

Cambio:

Tanto los que tienen éxito como el que no lo tienen han de tener el cambio como una constante en su día a día.

10 Septiembre 2008

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Fuente: Loogic 

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