Una vez definido nuestro negocio (es decir, saber en qué queremos meternos), es necesario pasar a la siguiente etapa, cual es conocer a la competencia. ¿Por qué es ésta la etapa siguiente? Por lo que adelantamos en el primer artículo: para no perder el tiempo dilapidando recursos en aventuras inciertas y no viables. Es el caso de querer quitarle la novia al campeón de box. Si quiere meterse en ese negocio… adelante; seguramente el médico ganará mucho con su aventura.
El estudio de la competencia tiene 2 aspectos que deben ser encarados: uno es el conocimiento intrínseco de los competidores, y otro es la manera como ellos satisfacen a los consumidores que queremos que sean nuestros clientes.
a) Conocimiento intrínseco: debemos saberlo todo de los competidores, sus cuentas corrientes y sus movimientos, su tamaño, sus localizaciones, sus maquinarias y tecnologías, sus mercados, su personal (uno por uno y sus capacidades y habilidades), sus planes, sus estados financieros, los impuestos que pagan y no pagan, los movimientos de mercaderías, sus compras, todo, todo, todo. Hasta en los aspectos personales: quiénes son, con quién están casados, con quién tienen o han tenido aventuras extramatrimoniales, sus hijos, sus colegios y sus notas, etc. etc. etc. Estamos en el mundo de los negocios y la información es la primera y más importante materia prima en este mundo. Cada uno de los datos que recabemos puede llegar a transformarse en la diferencia entre tener y no tener negocio… o hacer volar a la competencia y convencerla de que se dedique a otra cosa.
b) Sus métodos de satisfacer a sus clientes. Todo cliente tiene expectativas, necesidades, y costumbres de compra, y eso lo sabe la competencia. Hay que averiguar, por lo tanto, de qué manera satisfacen esos 3 componentes, porque por alguna razón le siguen comprando ¿no? Deben tomar en cuenta de que no siempre la satisfacción viene por el lado del producto, y la mayor parte de las veces viene por aspectos colaterales o anexos al mismo. El financiamiento, la disponibilidad, el uso ulterior de envases, por ejemplo.
Conociendo a la competencia y sus métodos, podemos tomar la decisión crucial de seguir o no en el negocio. En caso de que los recursos no nos alcancen para luchar, tenemos otra alternativa a la de escapar y dedicarnos a buscar otro negocio: crear un nicho en ese mercado, que sea lo bastante atractivo como para quedarnos y desarrollarlo, y lo bastante invisible como para que la competencia superior no nos tome en cuenta. Normalmente esta alternativa viene por el lado de la diferenciación: ¿qué les parece fabricar empanadas de color negro, por ejemplo? En el caso de la novia del boxeador, sería el equivalente a transformarnos en su mejor y más leal y platónico amigo… hasta que terminen su relación o algún contrario le vuele la cabeza de un puñetazo al novio y el camino quede libre. Ese es un nicho.
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