Una antigua definición del proceso de venta dice que es un proceso mediante el cual un vendedor investiga y deja explícitas las necesidades o expectativas de un comprador o usuario y las satisface generando beneficios mutuos para ambas partes de manera contínua en el tiempo.
Aunque antigua, esta definición incorpora el concepto de las necesidades y expectativas, que hoy día, en la era de la información, son elementos cruciales para satisfacer a los consumidores cada vez más exigentes y bien informados.
Técnicas de venta: ¿Cuál es tu perfil vendedor?
El el fascinante mundo de las ventas podemos encontrarnos varios modelos de aprendizaje que determinará muy marcadamente la tipología del vendedor. A continuación se exponen cinco modelos de aprendizaje comercial. ¿Con cuál te identificas?.
1) Modelo Estímulo − Respuesta
Se basa en la similitud humana ante el mismo estímulo. En un curso de ventas orientado a este modelo, se le enseña al vendedor un proceso de ventas, que ha de hacer siempre de la misma forma: Los vendedores más eficaces son los que salen / presentan / argumentan en favor de su producto, salen explicando mejor y argumentan mejor que los otros.
Es la primera etapa de persuasión. Cuando aparece una duda, saben despejarla mejor, contestar a la objeción: son más hábiles respondiendo a las objeciones, más persuasivos, ayudan al cliente a formar la decisión de compra en ese mismo momento, por lo que una de sus habilidades principales es cerrar la venta (cierre o remate).
El orígen de este modelos es porque se llegó a la conlusión de que se pueden enseñar estas habilidades y por ello, se creó esta escuela. Se usa sobre todo cuando las empresas han de vender un monopolio.
2) Modelo de Estados Mentales (Modelo "AIDA")
El proceso de ventas es un proceso psicológico y jerárquico, es decir, no podemos pasar a la etapa siguiente, sin haber pasado conectando con lo anterior. Se aplica a la publicidad, a la venta, y comunicación personal:
A. Atención => si quiero persuadir e influir sobre alguien, debo conseguir que me atienda. Conseguir captar el interés de la gente (hablar de algo que le interese a la gente, estímulos para captar la atención, etc.)
I. Interés => para que la atención sea sostenida.
D. Deseo => (de compra) El producto debe de presentarse de una forma lo suficientemente atractiva, para que el consumidor desee comprarlo, bien porque vea los beneficios de utilizarlo, o lo negativo de no tenerlo, en definitiva, crear intención de compra.
A. Acción => Compra efectiva, Impulso que lleva al cliente a adquirir un producto. A los vendedores, en los cursos de venta se les enseña este proceso. Es una especie de opinión de lo que se ha de hacer. También se les enseña técnicas para captar atención, cómo despertar el interés (argumentar en favor del producto). Es un modelo de venta que fomenta la creatividad comercial.
3) Modelo de satisfacción de las necesidades
Más evolucionado. Se interesa por el concepto de marketing y de orientación al mercado. Lo más importante que ha de hacer al vendedor es satisfacer las necesidades de los consumidores.
Cambia el proceso de venta: Primer objetivo: conocer las necesidades del cliente (la primera obligación del vendedor), porque si no, dificilmente podría venderle el producto.
Cuando ya tiene claras las necesidades del cliente, necesita presentar el producto de manera que demuestre que satisface las necesidades del cliente. Para eso necesita habilidades personales, ser muy eficaz. Se les enseñan técnicas de comunicación verbales y no verbales, técnicas de expresión oral, técnicas de esculme empático, técnicas de persuasión/ de negociación,
Objetivo: no es obtener un pedido, sino conseguir un grado alto de satisfacción del cliente, es decir, la venta de actitudes de consumo.
4) Modelo de resolución de problemas
La filosofía subyacente: los productos están en el mercado para resolver problemas que tienen los clientes. Ante problemas, buscamos tecnologías y productos que los resuelvan. Conocer los problemas que tiene el cliente (a través de técnicas de comunicación interpersonal). Presentar el producto de forma que demuestre que resuelve los problemas del cliente. Es el mismo modelo que anterior, pero bajo el supuesto de solucionar problemas del cliente
5) Modelo de venta adaptiva de WIERZ
El último de los modelos que se ha incorporado al diseño de los cursos de venta, actualmente se está introduciendo en España. Supone darle la vuelta al primer modelo: éste se va a basar en la diferenciación, es decir, no hay dos clientes iguales, la característica más importante del vendedor: ser capaz de adaptarse al cliente.
Se aplica el concepto de venta contingente (no hay ningún modelo de venta que sea el mejor) depende de la situación, del tipo de producto, tipo de mercado, empresa (líder o irrelevante), poder negociar del proveedor/cliente, etc...
...................................
Fuente: Revista Benchmark
Ilustración: Sword seller
Tácticas de venta
Extractado desde:
http://html.rincondelvago.com/direccion-de-ventas.html
1.4. Técnicas Estratégicas de Ventas
Tácticas
Estrategia (filosofía de la empresa, actitud del vendedor en todas sus ventas)
Proceso de Ventas => 5 MODELOS DE PROCESO
1) Modelo Estímulo - Respuesta (Modelo de venta enlatada => menorizada), Escuela psicológica del apredizaje conductista, se basa en la similitud humana ante el mismo estímulo
Un curso de ventas orientado a este modelo. Se le enseña al vendedor un proceso de ventas, que ha de hacer siempre de la misma forma (primera escuela de formación de vendedores, NCR (multinacional)), el director se pregunta: Por qué el 25% de los vendedores consiguen el 75% de ventas ? Hay vendedores más eficaces que otros, y por qué ? Esa habilidad, se puede enseñar ? Pone bajo análisis ese proceso de ventas y se encuentra con: ETAPAS
- los vendedores más eficaces son los que salen / presentan / argumentan en favor de su producto, salen explicando mejor: Argumentan mejor que los otros. Es la primera etapa de persuasión
- Cuando aparece una duda. saben despejarla mejor, contestar a la objeción: son más hábiles respondiendo a las objeciones, más persuasivos, ayudan al cliente a formar la decisión de compra en ese mismo momento
- Cerrar la venta (cierre o remate): son más eficaces
Se llega a la conlusión de que se pueden enseñar estas habilidades y se crea esta escuela. Se usa sobre todo cuando las empresas han de vender un monopolio (# gama extensa, sino un solo producto) => se enseñar de la manera estandar
2) Modelo de Estados Mentales (Modelo "AIDA")
Sigue siendo orientado psicológicamente: el proceso de ventas es un proceso psicológico y jerárquico => no podemos pasar a la etapa siguiente, sin haber pasado conectando con lo anterior. Se aplica a la publicidad, a la venta, y comunicación personal:
- A. Atención => si quiero persuadir e influir sobre alguien, debo conseguir que me atienda. Conseguir captar el interés de la gente (hablar de algo que le interese a la gente, estímulos para captar la atención, etc.)
- I. Interés => para que la atención sea sostenida
- D. Deseo => (de compra) El producto se presente lo suficientemente atractiva, para que el consumidor desee comprarlo, bien porque vea los beneficios de utilizarlo, o lo negativo de no tenerlo, crear intención de compra
- A. Acción => Compra efectiva, Impulso que lleva al cliente a adquirir un producto
A los vendedores, en los cursos de venta se les enseña este proceso. Es una especie de opinión de los que ha de hacer (ya no es enlatada) se le enseña técnicas para captar atención, cómo despertar el interés (argumentar en favor del producto). A lo largo del proceso surgen dudas y objeciones, no se considera una etapa, puede ocurrir en cualquier de ellas; lo que antes era cierre, se convierte ahora en acción. El vendedor ya no tiene que memorizar => más creatividad
3) Modelo de satisfacción de las necesidades
Más evolucionado. Se interesa por el concepto de marketing y de orientación al mercado. Lo más importante que ha de hacer al vendedor es satisfacer las necesidades de los consumidores. Cambia el proceso de venta:
- Conocer las necesidades del CLIENTE (la primera obligación del vendedor), porque si no, dificilmente podría venderle el producto.
-Cuando ya tiene claras las necesidades del cliente necesita presentar el producto de manera que demuestre que satisface las necesidades del cliente.
-Para eso necesita habilidades personales, ser muy eficaz. Se le enseña TÉCNICAS de COMUNICACIÒN INTERPERSONAL verbales y no verbales, técnicas de expresión oral, técnicas de esculme empático, técnicas de persuasión/ de negociación, Objetivo: no es obtener un pedido, sino conseguir un grado alto de satisfacción del cliente. = > La venta de actitudes de consumo
4) Modelo de resolución de problemas (Venta de productos y servicios industriales)
La filosofía subyacente: los productos están en el mercado para resolver problemas que tienen los clientes. Ante problemas, buscamos tecnologías y productos que los resuelvan.
- Conocer los problemas que tiene el cliente (a través de técnicas de comunic. interpersonal)
- Presentar el producto de forma que demuestre que resuelve los problemas del cliente. => Es el mismo modelo que anterior, pero bajo el supuesto de solucionar problemas del cliente
5) Modelo de venta adaptiva de WIERZ
El último de los modelos que se ha incorporado al diseño de los cursos de venta, actualmente se está introduciendo en España. Supone darle la vuelta al primer modelo: éste se va a basar en la DIFERENCIACIÒN => no hay dos clientes iguales, la característica más importante del vendedor: ser capaz de ADAPTARSE al cliente, explica mucho mejor el comportamiento humano
Se aplica el concepto de VENTA CONTINGENTE (no hay ningún modelo de venta que sea el mejor) depende de la situación => del tipo de producto, tipo de mercado, empresa (líder o irrelevante), poder negociar del proveedor/cliente, etc...
La filosofía subyacente:
1) Tipología de la clientela => en función del tipo cliente, tipología facilmente observable, que permita clasificar al cliente por el vendedor
Modelos de personalidad, basados en la forma de realciones => "Tipología de los estilos sociales", se le enseña al vendedor: clasificar a la clientela de dos formas:
- EMOTIVOS => se traducen sus sentimiento s y emociones muy facilmente, con facilidad dice lo que piensa, no oculta sus sentimientos, sabemos lo que siente
- CONTROLADOS (no emotivos)
En relación con los demás:
- AFIRMATIVO => rapidamente se pronuncia a favor o en contra, sabemos lo que piensa
- INTERROGATIVOS => Le devuelve la pregunta al vendedor :"Y tú ?"