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Cómo ser un mejor negociador: Soñador, Pensador, Amante o Guerrero.

 

Los Negociadores Internos (II, III y IV)

Por Isabel Carrasco.

Hablemos de Liderazgo.

 

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En la segunda parte del libro Erica Ariel Fox nos da pautas para descubrir nuestro perfil, analizando cada uno de los "Cuatro Magníficos": El Soñador,  El Pensador, El Amante  y El Guerrero.

 

(La primera parte Técnicas de Negociación: Cómo usar nuestros 4 'negociadores internos'. está publicada 05/06/2014)

 

Las posibilidades de El Soñador 

 

1.- POSIBILIDADES: CONTEMPLAR LA VISIÓN DE NUESTRO SOÑADOR.

 

Los seres humanos tenemos una increíble capacidad de crear. Estamos inventando cosas todo el tiempo. Cuando somos niños lo llamamos jugar, en la adolescencia soñar despiertos y como profesionales adultos decimos que es innovación.

 

A los soñadores les gusta esforzarse, les gusta luchar por lo que nadie ha hecho antes, poner a prueba nuestros límites, establecer nuevos récords, buscar nuevas fronteras y llevarnos a lugares nuevos. Los innovadores producen un valor enorme al convertir sus sueños en realidad. Silicon Valley está lleno de ejemplos de ello.

 

La fuente de poder del soñador es la intuición y su músculo más poderoso es la creatividad. El soñador equilibrado se encarga de proporcionar la dirección y está especializado en las competencias que necesitamos para innovar. Los recursos internos son audacia, imaginación, pasión y esperanza.

 

Los puntos óptimos del soñador son:

 

a).- Generar su visión de futuro. Trabajar con nuestro soñador interno nos ayuda a hacer la transición desde lo que no queremos a lo que realmente queremos conseguir en nuestra vida. Debemos negociar con nuestros “4 magníficos” en lugar de ignorarlos o eliminarlos de nuestras vidas y aceptar que hacen lo que hacen porque tratan de ayudarnos. El problema es que pueden funcionar con una estrategia anticuada, que en ciertos momentos podía haber sido adecuada, pero no se han dado cuenta de que los tiempos cambian.

 

Para empezar a tomar nuevas decisiones en nuestra forma de liderar y en nuestra vida personal tenemos que actualizar la base de datos de nuestros negociadores internos para ponerlos al día sobre su situación actual. Posteriormente podemos hacer que nuestro pensador y nuestro soñador trabajen juntos, extrayendo lo mejor de ambos, haciéndoles trabajar como equipo para conseguir que hagan grandes cosas juntos.

 

b).- Atreverse a perseguir su sueño. La osadía del soñador no consiste sólo en concebir grandes sueños. También requiere valor y fuerza para seguir insistiendo hasta que los que nos rodean y el mundo en general vea lo mismo que nosotros vemos en nuestro sueño. Realizar grandes cosas en la vida exige más que soñar con lo que deseamos o incluso atrevernos a intentarlo. Tenemos que desearlo lo suficiente para seguir intentándolo, aunque las cosas no nos sean favorables.

 

c).- Percibir una vía de avance. Lo que más nos cuesta, con frecuencia, a la hora de poner en funcionamiento nuestro soñador interno es el hábito de recurrir a nuestra capacidad racional. Tenemos que aceptar que no es preciso elegir entre el pensador y el soñador, podemos dejar que ambos estén activos. Los soñadores son muy buenos percibiendo hacia dónde dirigir los pasos cuando estamos decidiendo dónde ir y cómo llegar. Miran las cosas estratégicamente en lugar de tácticamente. Miran hacia el final del camino. Les interesa más dónde se encontrarán dentro de cinco años que dentro de tres meses. Utilizar a nuestro soñador no significa que tengamos que relegar a nuestro pensador. La intuición y la deducción deben asociarse y no considerarse adversarias.

 

Ariel Fox propone una serie de preguntas para reflexionar sobre nuestro soñador:

 

  • ¿Nos resulta sencillo imaginar la visión del mundo y los puntos óptimos del soñador? ¿Nos resulta difícil ver cómo funciona el soñador dentro de nosotros?
  • ¿Cómo se nos da la creatividad, la audacia, la imaginación, la pasión y la esperanza?
  • ¿Cómo utilizamos el poder de intuición del soñador?
  • ¿Hemos dejado alguna vez que el soñador persiga un gran sueño? ¿Hemos refrenado al soñador en alguna ocasión? ¿Hemos refrenado a nuestro soñador en alguna ocasión? ¿Qué hemos aprendido de esas experiencias?
  • ¿Qué quiere actualmente nuestro soñador para nosotros, para las personas que nos importan, para nuestra organización y para el mundo? ¿Qué imágenes surgen si damos rienda suelta a la imaginación de nuestro soñador al pensar en esas esperanzas y visiones?
  • ¿Qué observamos con respecto a las estrategias habituales de nuestro soñador? ¿Sobresale sobre el resto de los miembros de nuestros “4 magníficos”? ¿Tiende a ser dejado de lado? ¿Qué pasa cuando nuestro soñador asume el mando o cuando le hacen callar?
  • ¿Qué sentimos cuando tratamos de equilibrar nuestros “4 magníficos”?

 

Publicado por Isabel Carrasco en 19:54

http://clavesliderazgoresponsable.blogspot.com.ar/2014/06/los-negociadores-internos-y-la-junta.html

 

Las perspectivas de El Pensador 

 

LOS NEGOCIADORES INTERNOS. EL PENSADOR Y EL AMANTE

 

Erica Ariel Fox, tras analizar en su libro “Más allá del sí. Un método para superar el autosabotaje y negociar con éxito”, como hemos visto en una entrada anterior, al primero de los Cuatro Magníficos: el Soñador, ya que para para cerrar el Desfase del Desempeño, debemos comenzar por saber adónde queremos llegar, pasa a estudiar la importancia del Pensador, porque sin el razonamiento que éste ofrece se pueden pretender resultados imposibles de alcanzar.

 

II.- PERSPECTIVAS: COMPRENDER EL PUNTO DE VISTA DE NUESTRO PENSADOR.

 

Sin el análisis y la claridad del Pensador nos encontramos con fenómenos sin nombre que pueden ser malinterpretados. El resultado es que actuamos mal o no actuamos en absoluto. Necesitamos que nuestro Pensador interno entienda las cosas, ya que en la vida cotidiana hay muchas cosas sobre las que pensar, cuestiones que aprender, ventajas y desventajas que considerar, evaluaciones que hacer,…

 

La fuente de poder del Pensador es la razón, y su característica más importante es la claridad. El Pensador equilibrado practica la reflexión y se especializa en las capacidades que se necesitan para realizar un análisis.

 

Los recursos internos del Pensador son la prudencia, humildad, curiosidad y paciencia.

 

Los puntos óptimos del Pensador nos capacitan para:

 

1.- Expresarnos con datos y lógica, exponiendo ejemplos con detalle. Los Pensadores muy activos deben tener cuidado para que no se les escape el significado más profundo de las cosas porque están demasiado ocupados calculando estadísticamente los resultados más significativos. Vivir racionalmente todo el tiempo puede volvernos insensibles. Si nuestra identidad está dominada sólo por el Pensador, puede que encontremos las respuestas correctas, pero perderemos la esencia de las cosas. Está bien dejar que nuestro Pensador sea el primero entre iguales, pero no debemos permitir que los datos y la lógica aplasten a los otros miembros de los Cuatro Magníficos.

 

2.- Considerar las consecuencias. No es correcto suponer que si razonamos analizando datos y hechos tomaremos decisiones puramente racionales. Al contrario, debemos utilizar a nuestro Pensador para que capte todo lo que influye en nuestras evaluaciones para detectar la potencial influencia de los prejuicios en nuestras decisiones, antes de caer presa en ellos. Una forma valiosa de hacerlo es pararnos y preguntarnos cuáles pueden ser las implicaciones de lo que estamos planeando decir o hacer.

 

3.- Examinar la situación desde todas las perspectivas, recordando que podemos estar equivocados. Los Pensadores de perfil alto pueden tener un problema que es la arrogancia ya que se caracterizan por tener una asombrosa capacidad intelectual, por analizar las situaciones y sintetizar la información a gran velocidad para tomar decisiones difíciles sin titubear. Se sienten inteligentes porque lo son y pueden manifestarse con un exceso de orgullo. Los buenos líderes saben que utilizar su intelecto en el campo laboral no significa dejar su humanidad en la puerta del despacho. El Pensador funciona mejor si lo hace en colaboración con el resto de los negociadores internos, esforzándose en reconocer el valor que puede haber en otras formas de liderar y de vivir.

 

La autora recomienda que nos hagamos una serie de preguntas para reflexionar sobre nuestro Pensador interno:

 

  • ¿Me resulta sencillo imaginar la perspectiva y los puntos óptimos del Pensador? ¿Me resulta difícil apreciar cómo funciona mi Pensador interno?
  • ¿Cómo me relaciono con la claridad, la prudencia, la humildad, la curiosidad y la paciencia?
  • ¿Cómo utilizo el poder de razonar de mi Pensador?
  • ¿Cuándo he dejado que mi Pensador considere las implicaciones, consecuencias y niveles de riesgo antes de hacer una operación? ¿Cuándo he pasado por alto la opinión de mi Pensador para reflexionar detenidamente sobre las cosas? ¿Qué he aprendido de esas experiencias?
  • ¿Qué creencias u opiniones mantiene con firmeza mi Pensador últimamente? ¿Hay alguna postura alternativa o incluso contraria? ¿Qué información o análisis podría menguar la certidumbre de mi Pensador de que tiene razón?
  • ¿Qué me parecen las estrategias más frecuentes de mi Pensador? ¿Sobresale mi Pensador sobre el resto de mis negociadores internos? ¿Se suele quedar rezagado mi Pensador? ¿Qué pasa cuando mi Pensador se hace con el mando o cuando le dejan fuera?
  • ¿Cómo creo que podría alcanzar un mejor equilibrio entre mis Cuatro Magníficos?

 

Las relaciones de El Amante

 

El tercer negociador interno, tras ver las posibilidades (Soñador) y perspectivas (Pensador) se ocupa de:

 

III.- PERSONAS. ESCUCHAR AL CORAZÓN DE NUESTRO AMANTE.

 

Mientras que el soñador medita acerca del futuro y el Pensador analiza las ideas, el Amante hace hincapié en las relaciones, asumiendo nuestras emociones y poniéndonos en contacto con otras personas.

 

El Amante es quien forja las relaciones. Se preocupa por los demás y se manifiesta en la variedad de papeles que interpretamos como amigos, padres, coach, hijos, hermanos, compañeros,… Si el amante es quien dirige podemos dedicar nuestra vida a ayudar a los demás.

 

El Amante se especializa en las competencias para tratar con las personas que son indispensables para el liderazgo. Aprecia la auténtica comunicación y escuchan además de hablar, se preocupa por la moral del equipo, se entristece cuando los demás reciben malas noticias y permite que el mundo exterior le afecte.

En las organizaciones los Amantes potentes se ocupan del compromiso de los profesionales. Están alerta ante la aparición de talento y se afanan por desarrollarlo, reconociendo el trabajo bien hecho. Ayudan a la promoción de sus colaboradores.

 

Nuestro Amante interior permite que los demás le echen una mano y al mismo tiempo que facilita el proporcionar ayudo y apoyo a otras personas. Recurrimos a él para practicar la solidaridad.

 

La fuente de poder del Amante es la emoción y su músculo más fuerte es la compasión. Sus recursos internos son: franqueza, generosidad, empatía y aceptación.

 

Los puntos óptimos del Amante son:

 

1.- Conectar con las emociones. Tanto los hombres como las mujeres pueden poseer Amantes interiores que se muestren tibios. Por lo general, a los hombres se les ha enseñado a menudo desde muy pequeños a dejar de lado las emociones. Las investigaciones sobre el desarrollo del varón adulto muestran como las normas sociales contribuyen a la mala gestión emocional y a la limitada capacidad de empatía. El psicólogo Paul Dunion lo llama “el mandato cultural de la virilidad”: hábitos de aislamiento, rechazo de las emociones y las intuiciones y actitud centrada en el mundo exterior con rechazo del interior. En el mundo actual los Pensadores aunque sean muy brillantes chocarán contra un muro si no consiguen conectar a escala humana, ya que se espera que todo profesional serio aporte ciertas cuotas de inteligencia emocional a su trabajo., lo que requiere capacidades que facilita el Amante interior.

 

En el extremo opuesto del espectro, si la estrategia favorita de nuestro Amante es jugar fuerte, podemos llegar a mostrarnos excesivamente emotivos, provocar dramas innecesarios o forzar intimidades no requeridas. La franqueza para con los demás es un valioso recurso del Amante, si se usa de forma equilibrada. Si la llevamos demasiado lejos puede dar el resultado contrario, distanciar a la gente y agriar una relación.

 

2.- Colaborar con otras personas. Las relaciones crean valor. En ocasiones la capacidad de colaborar es la variable decisiva para la creación de valor. El problema puede surgir con los Amantes apasionados que prefieren las relaciones antes que obtener lo que legítimamente necesitan y les dificulta el marcharse. Se ven atrapados por un doble vínculo emocional que les disuade de romper la situación. No desean hacer daño a otras personas, pero tampoco quieren sufrir ellos.

 

Los Amantes equilibrados entienden que no debemos ser crueles con los demás, ni tampoco ignorar descaradamente nuestros sentimientos, por lo que son mesurados y se interesan tanto por los demás como por sí mismos.

 

3.- Crear confianza y mantenerla. Para ello primero tenemos que crear la relación comenzando por establecer el contacto, buscando un punto de conexión mutua con sinceridad. Tenemos que tener en cuenta que si queremos ganar la confianza de los demás debemos actuar de forma que seamos merecedores de su confianza.

 

Los Amantes equilibrados saben que para que funcione una relación de confianza debe ser sincera. Muchas veces los Amantes tibios cumplen con los requisitos del comportamiento correcto y luego se sorprenden cuando la gente no confía en ellos de verdad. Fomentar confianza significa que no aspiramos a parecer naturales sino más bien a sentirnos realmente naturales.

 

Un problema que se les plantea a los Amantes apasionados es que aunque la generosidad es una hermosa cualidad que poseen, si se ponen siempre en segundo lugar llegan a no ser dignos de confianza en un aspecto importante: no merecen la confianza de ellos mismos. En la práctica necesitan muchas veces que su Guerrero o Soñador interno de un paso adelante para protegerlos de sí mismos.

 

Las preguntas para reflexionar sobre nuestro Amante interno que plantea la autora son:

 

  • ¿Me resulta sencillo percibir la visión del mundo y los puntos óptimos de mi Amante? ¿Es para mí un reto observar cómo actúa sobre mí mi Amante?
  • ¿Qué relación mantengo con la compasión, la franqueza, la generosidad, la empatia y la aceptación?
  • ¿Cómo utilizo la fuerza de la emoción de mi Amante?
  • ¿Cuándo he permitido que mi Amante cree y mantenga una gran confianza con alguien? ¿Cuándo he bloqueado a mi Amante para que no se acerque demasiado a alguien? ¿Qué aprendí de estas experiencias?
  • ¿En qué clase de situaciones me anima actualmente mi Amante a invertir? ¿Con clientes, compañeros, mi jefe,...? ¿Con mis padres, hijos, hermanos, amigos, pareja, comunidad,...? ¿Qué expresaría, pediría, haría o dejaría de hacer mi Amante en esas relaciones si le diese carta blanca?
  • ¿Qué ocurre cuando mi Amante toma el control o queda excluido? ¿Cómo puedo promover un mejor equilibrio entre mis Cuatro Magníficos?

 

Publicado por Isabel Carrasco en 10:35

domingo, 29 de junio de 2014

http://clavesliderazgoresponsable.blogspot.com/2014/06/los-negociadores-internos-el-pensador-y.html

 

Los resultados de El Guerrero 

 

EL CUARTO NEGOCIADOR INTERNO: EL GUERRERO Y LOS TRANSFORMADORES

 

Erica Ariel Fox plantea en su libro “Más allá del sí. Un método para superar el autosabotaje y negociar con éxito”, que estamos comentando, que mientras que el Soñador anhela, el Pensador analiza y el Amante conecta, es el Guerrero el que consigue que el acuerdo se firme, selle y envíe.

 

IV.- RENDIMIENTO: EL GUERRERO.

 

El Guerrero se ocupa fundamentalmente de reclamar el poder que poseemos para usarlo de forma cuidadosa, consciente y ética.

 

Si contamos con un Guerrero equilibrado no pisotearemos a otras personas, ni nos someteremos ciegamente a ellas. Tampoco pelearemos sin motivo y actuaremos al servicio de los valores y visiones de nuestro Soñador, luchando por defender principios éticos y los valores humanos esenciales. Nos permite, también, decir aquello que debemos decir, como por ejemplo cancelar compromisos sociales si estamos cansados o decir a los colaboradores lo que necesitamos de ellos, informando de manera directa y clara y sin retroceder si nos encontramos ante una difícil verdad. De esta forma podremos decir: “sé que ha trabajado mucho, pero la tarea sigue sin estar acabada”, “lo siento, pero esta relación no funciona”,…

 

Ninguno de nuestros “4 magníficos” puede hacer que mantener conversaciones como esas sea fácil ni que nos sintamos del todo cómodos en momentos así, pero nuestro Guerrero nos permite dejar de evitarlas, cesar de dar evasivas cuando nos preguntan qué está pasando y tomar la iniciativa cuando llega el momento. Un reto que se le plantea habitualmente al Guerrero es encontrar la manera de decir no. Nuestro Guerrero nos ayuda a poner los límites entre lo que queremos y lo que no queremos y atenernos a ellos.

 

La fuente de poder del Guerrero es la fuerza de voluntad y su punto más fuerte es el valor. Si está equilibrado ofrece protección y se especializa en las capacidades que necesitamos para la consecución de nuestros logros.

 

Los recursos internos del Guerrero son: firmeza, resolución, principios y responsabilidad.

 

Los puntos óptimos del Guerrero nos permiten:

 

1.- Decir verdades como puños. Tenemos que tener cuidado de mantener un equilibrio pues un Guerrero enérgico puede ser dominador e intimidar, convertir la legítima ira en cólera y los desacuerdos en combates y por tanto cerrar las posibilidades de negociación, mientras uno blando puede tender a evitar el problema y no solucionarlo. Un Guerrero equilibrado se afirma a sí mismo sin cruzar la línea de la agresión.

 

2.- Mantener nuestra postura. Nuestro Guerrero interior cobra particular importancia cuando alguien cruza nuestros límites éticos y tenemos que defender nuestros principios y valores.

 

3.- Pasar a la acción. Consiste en conseguir que se hagan las cosas. Tener una gran visión de futuro y planear los medios para lograrla no producirán ningún impacto hasta que no entre en acción el Guerrero. Es éste el que marca la dirección, la reflexión y la conexión de nuestro equipo interno y apoya a sus miembros mediante la protección.

 

Si nuestro Guerrero es blando puede ser que tengamos que luchar para lograr la fuerza de voluntad que necesitamos para levantarnos y seguir adelante. Los Guerreros blandos no son muy aficionados a terminar las cosas porque no explotan a fondo sus recursos internos que les ayudarían a terminarlo todo y a tiempo.

 

Si, por el contrario, es enérgico corremos el riesgo de vernos atrapados en nuestro propio exceso de velocidad y pasamos de una tarea a otra sin descanso, quedando atrapados en una actividad constante. Pueden terminar quemándonos nosotros y nuestros equipos.

 

Entrar en acción implica la habilidad de hacer promesas y cumplirlas. Significa también que poseemos la estabilidad para aceptar nuestro papel cuando las cosas se tuercen y para hacernos responsables de nuestros errores.

 

La autora sugiere estas preguntas para que reflexionemos sobre nuestro Guerrero:

 

a).- ¿Me cuesta imaginar la visión del mundo y los puntos óptimos de mi Guerrero? ¿Me resulta difícil apreciar cómo actúa en mí?

b).- ¿Qué relación tengo yo con el coraje, la firmeza, la resolución, los principios básicos y la responsabilidad?

c).- ¿Cómo utilizo la fuerza de voluntad de mi Guerrero?

d).- ¿Cuándo he permitido a mi Guerrero comportarse con audacia y luchar por mis valores? ¿Cuándo le he impedido que lo haga? ¿Qué he aprendido de estas experiencias?

e).- ¿Qué conversaciones le gustaría tener actualmente a mi Guerrero en el caso de que le diese permiso para plantear cuestiones delicadas con el mayor tacto posible? ¿Qué negocio no terminado le gustaría cerrar a mi Guerrero con mi consentimiento en el caso de que pudiera hacerse con seguridad y desde un punto de vista ético?

f).- ¿Cuáles son las estrategias más frecuentes que observo en mi Guerrero? ¿Da un paso al frente ante el resto de mis “4 magníficos”? ¿Tiene tendencia a ser dejado atrás? ¿Qué ocurre cuando mi Guerrero toma el mando o es excluido?

g).- ¿Cómo puedo fomentar un mejor equilibrio entre mis “4 magníficos”?

 

(La última parte, "Cómo controlar a nuestros negociadores: El Centinela, el Capitán y el Viajero", se publicará mañana 22 de julio de 2014)

 

Publicado por Isabel Carrasco en 11:49
domingo, 6 de julio de 2014

http://clavesliderazgoresponsable.blogspot.com.ar/2014/07/el-cuarto-negociador-interno-el.html

 

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Fuentes: Hablemos de Liderazgo

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